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Vertriebsschulungen: Oft hakt es an den Grundlagen

Viele Verkäufer bemängeln in einer Studie, dass ihre Firma keine guten Produkt- und Kundenkenntnisse vermittelt.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Nur knapp ein Viertel der deutschen Industrieunternehmen verfügt über ein gutes Qualifizierungskonzept für den Vertrieb, bei vielen hapert es sogar an den Basics wie Produktschulungen, berichten Vertriebsmitarbeiter in einer Umfrage. An deren Selbstbewusstsein kratzt dies aber offenbar kaum.

Neben den Qualifizierungskonzepten für den Vertrieb kritisieren viele der befragten Vertriebsmitarbeiter an der Basis auch das Qualifizierungsniveau bei ihrem Arbeitgeber, nur 24 Prozent der operativen Mitarbeiter empfinden dies als gut oder sehr gut. Die befragten Vertriebsleiter und Geschäftsführer zeigen sich mit dem Qualifizierungsniveau im Unternehmen etwas zufriedener, nämlich zu 38 beziehungsweise 39 Prozent.

Für die Studie hat der Unternehmensberater Staufen Vertriebsmitarbeiter, -leiter und Geschäftsführer in 110 deutschen Industrieunternehmen befragt.

Produkt- und Kundenkenntnisse wenig geschult

Den Ergebnissen der Studie zufolge mangelt es vielerorts an der Qualität von Grundlagentrainings: Demnach schulen nur vier von zehn Unternehmen die Produkt- und Kundenkenntnisse der Sales-Mitarbeiter auf gute oder sehr gute Weise. Ein knappes Viertel der befragten Mitarbeiter gibt ihrem Arbeitgeber in puncto Produkt- und Kundenschulungen hingegen nur eine Vier oder eine schlechtere Note.

Mag es ihnen an auch an formalen Personalentwicklungsmaßnahmen mangeln – an Selbstbewusstsein scheint es einem Großteil der Befragten nicht zu fehlen: Denn 60 Prozent der Verkäufer bewerten ihre Verkaufs- und Verhandlungstechniken dennoch als gut ausgeprägt.

"Qualifizierung ist ureigenste Aufgabe jedes Vorgesetzten"

Um die Schulungsqualität auf ein ähnlich hohes Niveau wie das Selbstbewusstsein der Verkäufer zu bringen, sehen die Studienautoren noch einige To Dos in den Unternehmen – vor allem auf der Führungsebene. "Die Vertriebsmitarbeiter sind ein entscheidender Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Sie verhandeln im hart umkämpften Markt an vorderster Front, sollen Projekte gewinnen und die Kunden umsorgen. Regelmäßige Qualifizierungsmaßnahmen sind damit unumgänglich", sagt Studienleiter Uwe Vogel, Senior Manager von Staufen.

"Allerdings bringt es dabei auch nichts, Weiterbildung einfach nur an einen Dienstleister zu delegieren. Die Qualifizierung seiner Mitarbeiter ist eine ureigenste Aufgabe jedes Vorgesetzten", nimmt Vogel die Vetriebschefs in die Pflicht. Vorgesetzte sollten sich persönlich vor Ort dem Thema Weiterbildung annehmen, so die Empfehlung der Autoren.

Bordsteinkonferenz als praxisnahe Vertriebs-Weiterbildung

Wie Vertriebsleiter die Qualifizierung ihrer Mitarbeiter an vorderster Front praxisnah fördern können, hat Ralph Guttenberger, geschäftsführender Gesellschafter des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, in Ausgabe 11-12/2013 der Wirtschaft + Weiterbildung am Beispiel der sogenannten "Bordsteinkonferenz" beschrieben.

Damit sind Coaching-Gespräche gemeint, die Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern rund um Kundentermine abhalten. Worauf Führungskräfte im Vertrieb bei dieser Weiterbildungsmethode achten sollten und welche Leifragen sie sich dabei stellen können, erläutert Guttenberger anhand der drei Phasen vor, während und nach Kundenbesuchen.

Mehr zur Methode "Bordsteinkonferenz" lesen Sie in Ausgabe 11-12/2013 der Wirtschaft + Weiterbildung.


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Schlagworte zum Thema:  Weiterbildung, Personalentwicklung, Führung

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