Im Video sehen Sie, wie Steve Jobs 2007 das Iphone präsentierte. Bild: YouTube ⁄

Steve Jobs war ein brillanter Redner. Hier lesen Sie, was Führungskräfte von den Präsentationstechniken des verstorbenen Apple-Chefs lernen können.

Steve Jobs war in der Lage, aus Produktpräsentationen religiöse Messen zu machen, die alle Anwesenden mit einem Erweckungsgefühl beseelten. Da Führungskräfte Verkäufer sind in Sachen Ideologie, Unternehmensleitlinien und -kultur, kann es nur von Vorteil sein, sich mit den zehn Präsentationstechniken von Steve Jobs zu beschäftigen und sie als Kommunikationstechniken in der Führung einzusetzen.

1. Vorbereitung

Auch wenn Steve Jobs die digitale Welt der Bits und Bytes symbolisiert, hat er jede seiner Präsentationen akribisch geplant – und zwar mit Stift und Papier. Er erstellte nicht einfach eine Rede, sondern ein Storyboard. Jede seiner Präsentationen beinhaltete alle wesentlichen Aspekte eines großen Leinwandhits: Helden und Bösewichter, atemberaubende Bilder und Nebendarsteller. Steve Jobs war der Regisseur der Vorführung. Bevor er seine Powerpoints (genauer Keynotes) erstellte, begann er mit dem Brainstorming und erstellte Skizzen.

Gehen Sie auch so vor. Der Großteil der Arbeit wird vor der Bühne gemacht, nicht auf der Bühne. Der Großteil der Führung findet als Analyse und Planung im stillen Kämmerlein statt, nicht vor Ihrem Mitarbeiterpublikum.

Denken Sie auch daran, dass Sie eine „Geschichte“ erzählen sollten, damit die Mitarbeiter sich inspiriert fühlen. Es geht also nicht um eine Folien­schlacht, sondern um eine Schlacht zwischen Gut (Sie und Ihr Team) und Böse (die Herausforderung: der Kunde, der Markt, der Konkurrent), bei der wenige Folien das Hintergrundbild stellen und damit die Handlung ergänzen.

Aus den Neurowissenschaften wissen wir, dass sich Menschen schnell auf ein Schema einstellen und sich dann langweilen. Lassen Sie Ihrem Publikum keine Zeit für Ablenkungen. Steve Jobs‘ Präsentationen enthalten Demonstrationen, Videoclips und andere Sprecher. Alle einzelnen Bestandteile sind akribisch geplant und wurden bereits lange vor der Erstellung der Folien zusammengefügt.

2. Twitterfreundlich formulieren, kurz, knapp, knackig!

Je einfacher eine Aussage formuliert ist, desto einfacher ist sie zu verstehen, desto einfacher kann man sich die Botschaft merken. Je kürzer, knackiger, klarer, desto besser.

Steve Jobs erstellt für jedes Produkt eine Beschreibung, die sich auf einen einzigen Satz beschränkt. Solche knappen Zusammenfassungen helfen den Zuhörern, das neue Produkt einzuordnen. Zudem können diese Kurzbe­schreibungen direkt für Tweets genutzt werden – damit wird die Botschaft im besten Falle sofort viral verbreitet.

Der Tweet ist das sprachliche Äquivalent zum kleinen Schwarzen in der Mode. Ein Tweet ist dann perfekt, wenn man nichts mehr weglassen kann. Und eine Botschaft ist dann perfekt, „wenn man bereit ist, sich dafür zu ruinieren!“ (Karl Lagerfeld)

Wenn Ihre Sätze in der Lage sind, Bände zu sprechen, dann liegen Sie richtig.

Jede Ihrer Aussagen muss in einem einzigen Satz formuliert werden. So ge­lingt es den Zuhörern immer, das Gesamtbild vor den Einzelheiten zu sehen.

Falls Sie Ihr Produkt oder Ihre Idee nicht in weniger als 140 Zeichen be­schreiben können, beginnen Sie noch einmal von vorn, bis es Ihnen gelingt.

3. Den Gegner vorstellen, das Böse benennen!

In jeder guten Geschichte kämpft der Held gegen einen Bösewicht. Ein Held ohne Bösewicht ist schlicht überflüssig. Da der Mitarbeiter der Held in seinem eigenen Leben ist, erinnern Sie Ihn daran, wer der Gegenspieler ist. Der Gegenspieler kann alles sein, eine Person, eine Situation, eine Herausforderung. Das Ganze braucht aber einen Schuss Drama, um der Sache den nötigen Reiz zu geben, um den Helden zu inspirieren, über seine eigenen Grenzen hinauszuwachsen.

Dasselbe gilt für Präsentationen von Steve Jobs. 1984 hieß der Gegenspieler IBM und er dramatisierte: „IBM will alles“. Und Apple werde das einzige Unternehmen sein, das dem im Wege stehe. Die Story war an Dramatik nicht zu überbieten und die Menge drehte durch. Laut Brandingexperte Martin Lindstrom haben große Marken und Religionen eine Gemeinsamkeit: die Absicht, einen gemeinsamen Feind zu besiegen.

Schaffen Sie also einen Bösewicht und sorgen Sie dafür, dass sich die Zuhörer um den Helden scharen – um Sie und Ihr Warum. Die Vergegenwärtigung eines Problems eröffnet dem Helden (Ihrem Mitarbeiter) die Gelegenheit, als Retter in der Not einzugreifen. Und das ist ein erhebendes Gefühl!

4. Die Vorzüge herausstellen: Was geht es dich an!

Ihre Mitarbeiter werden sich eine Frage stellen – Sie werden sich dieser Frage stellen müssen: Was geht mich das an?

Steve Jobs verkauft die Vorzüge jedes neuen Produkts und jeder neuen Funk­tion – und das in aller Offenheit. Warum ein iPhone 3G kaufen? Weil „es zwei Mal so schnell ist und das zum halben Preis.“ Was ist das Besondere an Time Capsule? „All Ihre nicht zu ersetzenden Fotos, Videos und Dokumente werden automatisch geschützt und lassen sich einfach wiederherstellen, falls sie verloren gehen sollten.“ Selbst die Website von Apple hebt Produktvorzüge mit Top-10-Listen wie beispielsweise „10 Gründe, warum Sie Ihren Mac lieben werden“ hervor.

Das Interesse am eigentlichen Produkt tritt dabei in den Hintergrund. Die Benutzer interessieren sich nur dafür, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Leben verbessern kann. Ihre Mitarbeiter interessieren sich in erster Linie dafür, was es ihnen persönlich bringt, wenn sie im Team arbeiten, wenn sie sich auf die Herausforderung einlassen. Machen Sie Ihren Mitarbeitern die Vorzüge klar. Sprechen Sie sie ungeniert aus. Klappern gehört zum Handwerk!

5. Aller guten Dinge sind Drei!

Fast jede Präsentation von Steve Jobs besteht aus drei Teilen. Die Drei ist geradezu magisch. Die Drei ist ein Konzept, das überzeugt. Bühnenautoren wissen, dass drei dramatischer ist als zwei, Komiker wissen, dass drei witziger ist als vier, und Verkäufer wissen, dass drei Optionen besser verkaufen als nur eine.

Zudem weiß jeder Redner, dass sich die Zuhörer nur an drei Punkte erinnern können, nicht an fünf, sechs oder sieben. Es mag x Argumente für Ihr Projekt geben, doch nur drei können Ihre Mitarbeiter verarbeiten und sich damit merken. Also wählen Sie die stärksten drei Argumente aus und gut. Denn wenn Sie zu viele Punkte erwähnen, werden sie alles vergessen.

Warum sind dann hier zehn Punkte aufgeführt und nicht nur drei? Weil dies keine Rede ist. In einem Vortrag würde ich mich auf die drei wichtigsten beschränken: Helden, Vorteile und Twitter!

Und für alle die, die von der Rede inspiriert sind, gibt es dann dieses Buch zur Vertiefung. So machen Sie es auch: Ihre Ansprache inspiriert und Ihr Memo enthält alle wesentlichen Fakten!

6. Träume verkaufen, Hoffnung schaffen!

Professionelle Sprecher wissen, dass sie mit ihrer Rede ein Erlebnis schaffen müssen. Steve Jobs schien geradezu von einem messianischen Eifer getrieben zu sein. Er verkaufte keine Computer – er verkaufte eine bessere Welt: „Wir werden auf unsere Weise ein kleines Stück dazu beitragen, die Welt zu verbessern“ (Steve Jobs 2001 über den iPod). Während die Branche den iPod als Musikwiedergabegerät sah – und auch so verkauft hätte, sah Jobs ihn als Mittel zur Bereicherung des Lebens – und hat ihn auch so verkauft, mit grandiosem Erfolg.

Es steht außer Frage, dass die Produkte gut, wenn nicht sogar großartig sein sollten. Und es steht in Stein gemeißelt, dass nur Ihre Leidenschaft und Ihre Begeisterung sie von anderen abheben werden.

Und wenn wir schon von Leidenschaft sprechen: Jobs interessierte sich leidenschaftlich für seine Kunden. Und er machte seine Kunden zu Helden. 1997 schloss er seine Präsentation mit: „Unsere Geräte sind genial – wir haben sie für Genies gemacht!“

Kultivieren Sie Ihr Sendungsbewusstsein. Leidenschaft, Gefühl und Begeiste­rung sind die wesentlichen Zutaten der Tribe-Bildung, Inspiration und Moti­vation. „Steve Jobs sagte einmal, er beabsichtige nicht, als reichster Mann auf dem Friedhof zu liegen. Sein Ziel sei es, sich abends schlafen zu legen und dabei zu denken, ich und mein Team haben heute etwas Wunderbares getan.“ (Gallo, 2010)

Machen Sie mir Ihren Möglichkeiten etwas Sinnvolles – bringen Sie Sinn in das Leben Ihrer Mitarbeiter!

7. Visualisieren, visualisieren, visualisieren – das Auge isst mit!

Der Erfolg der Appleprodukte liegt unter anderem in der zengleichen Reduktion. Sie beseitigen das Knöpfechaos. Diese Vereinfachung, das intuitive Verständnis der Anwendung und die eleganten Formen übertrug Steve Jobs auf seine Präsentationen.

In Jobs Präsentationen gibt es keine Aufzählungspunkte – sie sind durch Abbildungen und Fotografien ersetzt. Während auf jeder einzelnen Powerpoint-Folie durchschnittlich 40 Wörter stehen, verwendete Steve Jobs in 10 Folien gerade mal sieben Wörter. Steve Jobs verwendete eine Technik, die auf dem hohen Wiedererkennungswert von Bildern beruht. Sie nennt sich Picture Superiority. Menschen erkennen und erinnern Bilder besser als Schrift und Sprache. Sie kennen ja den Spruch: Ein Bild sagt mehr als tau­send Worte. Und genau darum erklärte Steve jobs nicht lang und breit die Vorteile des Airbooks, sondern zeigte ein Bild von Apples ultradünnem Notbook, das in einen schmalen braunen Hauspost-Umschlag gesteckt wurde.

Jobs war überzeugt davon, dass Einfachheit die äußerste Form der Raffinesse sei. Seien Sie also raffiniert und gestalten Sie die Dinge einfach.

8. Zahlen eine Bedeutung verleihen!

Je größer eine Zahl, desto weniger kann man sie fassen. Wer begreift schon wirklich, wie viel 700 Milliarden USD sind? Eine Menge Geld, klar, aber verrückterweise erscheinen uns 2.000 Dollar gefühlt mehr als 700 Milliarden. Denn die Zahl ist derart groß, dass sie nicht mehr greifbar ist. Es sei denn, Sie bringen die Zahl in einen begreifbaren Zusammenhang: Die US Regierung unterstütze die amerikanische Wirtschaft in der Krise mit 700 Milliarden USD. Was aber bedeutet die hohe Zahl? „700 Milliarden USD sind soviel, als hätte man seit der Geburt Jesu Christi jeden Tag eine Million Dollar ausgegeben“ war der Leitsatz, der die größte Aufmerksamkeit mit sich zog. Das ist verständlicherweise eine wirklich große Menge Geld!

In jeder Präsentation von Apple wandte Jobs diese Technik an, große Zahlen immer in einem Zusammenhang darzustellen, der für die Zuhörer relevant ist.

Je größer die Zahl also ist, desto wichtiger ist es, Analogien oder Vergleiche zu finden, die die Daten für Ihre Zuhörer relevant machen.

9. Ein einfacher, spritziger Sprachstil!

Steve Jobs sprach ein sehr einfaches, aber lebendiges Englisch. Das war kei­ne Frage von mangelndem Wortschaft oder mangelnder Bildung, im Gegen­teil, das Formulieren machte ihm großen Spaß. So beschrieb er die Ge­schwin­digkeit des neuen iPhone 3G einmal als „erstaunlich spritzig“.

Die meisten Manager übertreffen sich gegenseitig damit, Ihr Publikum ins Koma zu leiern. Wer dennoch zuckt, wird mit dem Fremdwortgewehr abge­schossen. Erinnern Sie sich noch, wie wir in der Schule die Ähs und Ehms der Lehrer per Strichliste zusammenrechneten? Machen Sie das doch spaßes­hal­ber einmal in der nächsten Präsentation mit den nervigen Manager­ever­greens wie “Spitzenprodukt“, „Synergien“, „Stakeholdern“ … Dann vergeht die Zeit gleich leichter.

Sie selbst formulieren bitte in einfacher, klarer Sprache. Sofern Ihnen das näm­lich nicht gelingt, haben Sie oft den Kern der Sache für sich selbst noch nicht optimal herauskristallisiert. Sprechen Sie einfach, klar, direkt. Denn Sie wissen ja: „Unsichere Führungskräfte erzeugen Komplexität.“ (Jack Welch, CEO General Electics). Experten schaffen Einfachheit!

Kostenloser Download: unsinnige Wortkombinationen

10. Aha-Effekte einbauen!

Präsentationen von Steve Jobs waren Erweckungserlebnisse – elegant und emotionsgeladen. Diese emotionalen Momente sind als mentale Post Its zu verstehen – diese Informationen bleiben haften, weil sie den richtigen emotionalen Klebstoff beinhalten.

Damit sich ein Zuhörer auch wirklich merkt, um was es geht, wird ein Spannungsbogen aufgebaut, wie Steve Jobs es 2007 auf der Macworld tat: „Heu­te stellen wir drei revolutionäre Produkte vor. Das erste ist ein Widescreen-iPod mit Touch-Bedienung. Das zweite ist ein revolutionäres Mobiltelefon. Und das dritte ist ein bahnbrechendes Gerät für die Internetkom­munikation ... ein iPod, ein Telefon, ein Gerät für die Internetkom­munikation ... ein iPod, ein Telefon, … ist der Groschen gefallen? Das sind nicht drei Geräte. Es ist ein einziges Gerät!“ Die Zuhörer brachen in Beifallsstürme aus, weil diese Auflösung so unerwartet kam, sie waren geradezu beseelt.

Planen Sie Aha-Effekte und bauen Sie sie strategisch in Ihre Kommunikation ein. Der Aufwand lohnt sich!

Ja, das ist wirklich ein großer Aufwand. Soll man sich den machen? Sie sind doch bisher auch gut durchgekommen, oder? Sie können doch auch sonst im Gespräch überzeugen, oder?

Nun, wenn Sie sich vom Mittelmaß abgrenzen wollen, wenn Sie Gespräche nur ein einziges Mal führen wollen, wenn Sie wollen, dass sich Ihre Botschaft von allein weiterträgt und sich um Sie herum ein Tribe bildet, dann müssen Sie diese Meilen mehr gehen. Es lohnt sich!

Da wäre aber eine Sache noch:

Zu guter Letzt gilt: Übung, Übung, Übung!

Steve Jobs verbrachte tatsächlich Stunden damit zu, jede Facette seiner Präsentation einzustudieren. Jede einzelne Folie liest sich wie ein Gedicht, jede Präsentation wird wie eine Theateraufführung inszeniert.

Während der Präsentation sah es so aus, als würde er einfach nur auf die Büh­ne schluffen und locker vor sich hin plaudern. Ja, das ist es, was einen Profi ausmacht – die Arbeit ist längst getan und die öffentliche Darstellung ist nur noch der Krönende Abschluss.

Und jeder Profi weiß, vor dieser Lockerheit stehen Stunden an Analyse, Pla­nung und Übung – das ist anstrengend und wer nicht auf gleichem Niveau agiert, wird nie begreifen, was dort geleistet wird. Das ist Ihr Vorteil. Die meisten Menschen – Mitarbeiter und Manager – sind schlicht zu faul und selbstüberschätzend, um sich vom Mittelmaß abzuheben. Das ist also Ihre Chance! Sie brauchen nur dranzubleiben, Ihr Tribe erledigt den Rest.

 

Dies ist ein Auszug aus dem Buch "Die Macht der positiven Manipulation - Überzeugungstechniken für Führungskräfte" von Suzanne Grieger-Langer. Hier können Sie das Buch im  Haufe-Shop bestellen.

Schlagworte zum Thema:  Präsentation, Rhetorik, Führungskraft

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