Im klassischen zielorientierten System fällt das tatsächliche Ist-Einkommen eines Mitarbeiters umso höher aus, je weiter das vorher vereinbarte Ziel übertroffen wird; umgekehrt wird derjenige bestraft, der sich anspruchsvolle Ziele vornimmt bzw. vorgeben lässt und diese nicht oder nur knapp erreicht. Das Konzept der Zielwahl baut darauf auf, dass durch das Unternehmen als Grundlage für die Zielwahl verbindlich ein Angebot formuliert wird: Bei Erreichen einer Erfolgsausprägung x wird das verbindlich zugesagte variable Zieleinkommen fällig. Ausgehend von diesem Angebot kann sich nun der Mitarbeiter entsprechend seiner eigenen Einschätzung der Möglichkeiten ein vom Angebot abweichendes Ziel wählen.
Dabei werden die folgenden Grundsätze realisiert:
- Wahl und Realisierung eines höheren Zieles führen immer zu einem höheren Einkommen als das Übertreffen eines niedrigeren Zieles. Das "Bunkern" bei der Zielvereinbarung zahlt sich nicht aus, denn es bedeutet Einkommensverzicht.
- Das Anmelden von "Traumzielen", verbunden mit einer anschließenden deutlichen Untererfüllung bedeutet einen überproportionalen Einkommensverlust.
- Das Einkommen wird dann optimiert, wenn bei der Zielwahl exakt das später realisierte Ist getroffen wird.
Mit diesem Lösungsansatz wird nicht nur das Dilemma klassischer Bonussysteme aufgelöst, sondern gleichzeitig die Planungsqualität im Unternehmen verbessert, weil möglichst realistische Ziele gewählt werden.
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