Gestaltung eines Gesamtverg... / 4.3 Zielerreichungskurven

Die Kurven, mit denen man die Auszahlung anhand der Zielerreichung berechnet, sind zumeist in zwei Gruppen aufgeteilt:

  1. mathematische bzw. quantitative Kurve für Kennzahlen, die eine Skalierung zulassen
  2. Stufenkurven bzw. qualitative für schwer skalierbare Sachverhalte
 
Praxis-Tipp

Verwendung von Excel

Wer sich mit Zielerreichungskurven beschäftigt, sollte sich mit Microsoft Excel auskennen, da die graphischen Darstellungen von Kurven letztlich Diagramme sind, deren dahinter liegende Tabellen möglichst selbstrechnend sind.

Nachfolgend ein Beispiel, bei dem die variable Vergütung, hier als "Shared Success" bzw. abgekürzt "shary" bezeichnet, eine Steigerung auf 150 % des Grundbetrags und eine Verringerung bis auf 50 % zulässt, wobei 50 % als Auszahlung garantiert ist. Es existiert hier also ein Korridor von 50 bis 150 % mit einer garantierten Mindestauszahlung, die also gar nicht variabel ist. Diese Kurve sollte den Mitarbeitern des betreffenden Unternehmens den Einstieg in eine variable Vergütungssystematik erleichtern.

Abb. 7: Mathematische bzw. Quantitative Kurve für skalierbare Ziele

Die o.g. Kurve wurde im 3. Jahr der Anwendung durch eine Kurve ersetzt, die von 0 % bis 200 % Auszahlung verlief. Das Unternehmen konnte statistisch nachweisen, dass kein Mitarbeiter jemals die Mindest-Garantie benötigte, da der tatsächliche Korridor deutlich über 50 % Zielerfüllung startete, somit war psychologisch kein "Netz und doppelter Boden" mehr notwendig. Mann steigerte aber die Motivation durch eine deutliche Verbesserung der Steigung über 100 % Zielerreichung, sodass eine Übererfüllung ihrer Ziele den Mitarbeitern eine besonders positive Auswirkung auf die Auszahlung ihrer variablen Vergütung bescherte. Diese Kurve war in schlechter wirtschaftlicher Lage auch ein Ersatz für eine Gehaltsmaßnahme, bei der ja häufig auch das Fixum mit gefördert wird. Die Ziele der Mitarbeiter – tätig in der Beratung – beinhalteten hauptsächlich deren erwirtschafteten Deckungsbeitrag. Da war eine Kurve mit einer Steigung von 1:2 (1 % Zielerreichung erwirkt 2 % Auszahlung) ab 100 %, jedoch mit einem Cap (Deckelung) bei 200 % Auszahlung, eine finanzierbare alternative Maßnahme mit direkter Auswirkung auf die Vergütung.

Abb. 8: Messung der Zielerreichung nach dem Kurvenprinzip (quantitative Ziele)

Für schwer skalierbare quantitative oder mehr noch für qualitative Ziel-Sachverhalte verwendet man zumeist Stufen-Kurven, bei dem man in entsprechenden Schritten (i. d. R. drei, fünf, sieben oder max. neun) die Zielerreichung definiert. Hierbei ist besonders wichtig, dass Ziele SMARTi sind[1]. SMARTi sind Zielvereinbarungen, wenn die Abstufungen klar voneinander trennbar sind. Letztlich muss erkennbar sein, wann die nächste Stufe erreicht ist.

Abb. 9: Stufen-Kurve für qualitative Ziele

 

Mit einer 5-stufigen Skala ergeben sich ggf. zu große Sprünge, wenn man die Stufe 0% mit einbauen möchte. Dieses Problem wird etwas entschärft, wenn man eine Untergrenze wie z. B. 50 % wählt und im Konzept festhält, dass bei einer Zielerreichung darunter keine Auszahlung geschieht. Damit hat man eigentlich eine 6-stufige Skala (s. Abb. 10).

Abb. 10: Messung der Zielerreichung nach dem Kurvenprinzip (qualitative Ziele)

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