28.07.2014 | Top-Thema Wie Gamification Preise verbessert

Fallbeispiel: Besseres Preise durch Gamification

Kapitel
Mithilfe eines Dashboards sehen die Mitarbeiter, wie sie im internen Wettbewerb stehen.
Bild: Prof. Roll & Pastuch management Consultants

Ein mittelständisches Unternehmen der chemischen Industrie verwendet ein Zielpreissystem, um für jedes Produkt einen Angebotspreis zu bestimmen. Das Pricing von Innovationen ist anspruchsvoll, da naturgemäß zu diesen Produkten noch kein Marktpreisniveau etabliert ist. 

Das Management möchte die Preisqualität und den Preisprozess bei Innovationen verbessern. Der Vertrieb soll zunächst noch in diesem Jahr 100 Neukunden für Innovationen gewinnen, ohne den Preisindex – das Verhältnis aus Ist-Preis zu Ziel-Preis – spürbar zu verschlechtern. Gleichzeitig sollen rund 250-300 Preisumfragen durchgeführt werden, um ein besseres Bild der Marktpreise zu bekommen. Diese gemeinsame Aufgabe soll als kollegialer Wettbewerb durch Gamifizierung besser erfüllt werden.

Wochenaktuelles Dahboard

Der Lösungsansatz hierfür ist ein Dashboard. Es zeigt allen Vertriebsmitarbeitern wöchentlich den Stand und den Erfolg des Innovationspricings im laufenden Geschäftsjahr . 

Das Dashboard visualisiert drei Kennzahlen – Preisindex, Neukunden und Umfragen-Feedback – jeweils einmal global für den gesamten Vertrieb und nach einzelnen Vertriebsmitarbeitern. Das Dashboard zeigt die Gesamtzielerreichung bei Neukunden und Feedback als Fortschrittsbalken. Das Leader Board im unteren Teil zeigt dagegen jedem Mitarbeiter, inwieweit er zur Zielerreichung beigetragen hat. Der Außendienstmitarbeiter mit der besten Kombination aus Kennzahlen ist dabei immer oben in der Liste – was von den Kollegen im Vertrieb durchaus wahrgenommen wird.

Kennzahlen verständlich aufbereitet

Die Darstellung der Kennzahlen auf Mitarbeiterebene ist sehr wichtig – jeder soll sehen, inwieweit die Kollegen die teilweise in Konflikt stehenden Ziele bei Neukundenakquise und Preisqualität verbinden konnten. Dieses „Peer Pricing“ hilft, im Team gemeinsam ein optimales Preisniveau für Innovationen gegenüber den Zielvorgaben zu finden. Da nur die Vertriebsleitung die Zielpreise anpassen darf, erhält diese zusätzlich ein zeitnahes internes Feedback, wenn die Mitarbeiter einzelne Zielpreise im Markt überhaupt nicht durchsetzen können und um Anpassung der Zielpreise bitten. Das „Fleißziel“ der Kundenbefragung ermöglicht es dagegen auch weniger erfahrenen oder talentierten Mitarbeitern, am positiven Gesamtergebnis aktiv mitzuarbeiten. 

Schlagworte zum Thema:  Preisfindung, Preisgestaltung, Vertrieb, Innovation, Kennzahl

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