25.11.2013 | Zukuntsstudie Vertrieb

Vertriebsaktivitäten nicht dem Zufall überlassen

Zeitknappheit ist ein permanenter Engpassfaktor im Vertrieb. Daher müssen die Prozesse optimiert werden und der Verkauf schneller werden.
Bild: Haufe Online Redaktion

Eine klare Fokussierung und hohe Effizienz im Vertrieb werden immer wichtiger. Zu diesem Ergebnis kommt die Zukunftsstudie Vertriebskompass, welche die FH Aachen und die Vertriebsberatung Siers & Collegen ein mal pro Jahr durchführen.

Die wesentlichen Ergebnisse der Studie im Überblick:

1. Ohne klare Mehrwertstrategien fehlt die Differenzierung - ohne KPI fehlt die Orientierung.
Da Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden und gleichzeitig die Bereitschaft zum Wechsel steigt, wird die Schnittstelle Mensch trotz Preiskampf immer wichtiger. Die Differenzierung am Markt erfordert Strategien, die dem Kunden einen klaren Mehrwert bieten. Echter Lösungsvertrieb verlangt eine klare Story rund um das Produkt oder die Dienstleistung – vor allem in komplexeren Märkten. Zur erfolgreichen Umsetzung solcher Strategien benötigen Führungskräfte und Mitarbeiter eine klare Orientierung in Form der wesentlichen Erfolgsfaktoren (Key Performance Indicators = KPI). Eigenverantwortliches Arbeiten erfordert sogenannte Selbststeuerungstools, um komplexe Prozesse oder umfassende Veränderungen sichtbar zu machen

2. Smartes Aktivitätenmanagement ersetzt reine Prozessdenke
Vertriebsaktivitäten dem Zufall zu überlassen, ist nicht effizient. Gerade komplexer werdende Entscheidungsprozesse oder Kundenanforderungen erfordern eine stärkere interne Zusammenarbeit und Fokussierung. Der Hebel für die Steigerung des Vertriebserfolgs liegt im breiten Mittelbau der Vertriebsmannschaften. Diesen gilt es gezielt zu fördern. Die Zeiten bloßer Prozessoptimierung sind vorbei. Intelligente und ganzheitliche Lösungen in Form eines klugen Aktivitätenmanagements ermöglichen Kaufentscheidungsprozesse früh zu beeinflussen. Dabei geht es stets um die optimale Ausrichtung der drei Dimensionen Richtung, Qualität und Quantität (RQQ). Die massive Steigerung der Bedeutung einer potenzialorientierten Kunden- und Marktsegmentierung unterstreicht die Wichtigkeit der richtigen Richtung.

3. Rund 40 Prozent der Vertriebsressourcen entfalten nicht die gewünschte Wirkung
Werden 40 Prozent der Strategien nicht umgesetzt, werden auch 40 Prozent der Ressourcen nicht zielkonform eingesetzt oder arbeiten vielleicht sogar kontraproduktiv. Würden nur 20 Prozent der nicht zielführenden Aktivitäten strategiekonform umgelenkt, würde sich hier ein großer Hebel für die Zielerreichung der Unternehmen ergeben. Die Gründe für diese Ineffizienz sind fast ausschließlich unternehmensintern. Davon sind wiederum 80 Prozent in der Kultur (Werte & Normen) begründet. Somit überrascht es immer noch, dass die Unternehmen einen stärkeren Fokus auf das Thema Struktur legen, anstatt sich mit dem Thema Kultur zu beschäftigen.

4. Dynamik ist die Grundlage eines erfolgreichen Wandels
Die drei wesentlichen Gründe für ein "Verstolpern“ der Umsetzung von Strategien und Konzepten können im Vorfeld antizipiert werden. Dabei erfordert die Lösung keine exorbitanten Anstrengungen. Ähnlich wie bei vielen Sportarten, kommt es häufig besonders auf die Startphase einer Veränderung an. Und genau darauf müssen die Führungskräfte frühzeitig vorbereitet werden: Die Notwendigkeit zur Veränderung muss allen klar sein. Der Nutzen muss permanent kommuniziert werden. Die Umsetzung der Veränderung unterliegt einer hundertprozentigen Konsequenz. Ruht ein „kränkelndes“ System in sich selbst, werden zumeist lediglich die Symptome behandelt, mögliche Ursachen bleiben dabei unberührt. Daher muss das System zunächst in Dynamik gebracht werden.


5. Der Erfolg korreliert erkennbar mit der Umsetzungsrate.
Dies erscheint logisch, da Neuerungen wie z.B. Lösungsvertrieb, effiziente Anwendung von CRM- Systemen oder die frühe Beeinflussung von Kaufentscheidungsprozessen bei Top-Umsetzern schneller und kompletter umgesetzt werden.Separiert man in die beiden Ebenen Struktur und Kultur wird deutlich, dass die Top-Umsetzer auch im Bereich Struktur etwas mehr unternehmen, doch signifikant ist der Unterschied speziell im Bereich der Vertriebskultur. Dies unterstreicht die Hypothese, dass das Thema Kultur eine elementare Komponente für den Erfolg eines Unternehmens darstellt. Gezieltes Kulturmanagement benötigt zunächst Klarheit und Transparenz über die gelebte Kultur.

6. Der Mensch ist und bleibt der Erfolgsfaktor Nummer 1
„Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen“, heißt ein Sprichwort. Dennoch gibt es noch viel zu viele Unternehmen, die eher zum Himmel blicken als in Fortbildung und Know-How-Aufbau zu investieren. In keiner Sportart kann besondere Top-Leistung ohne Training und Übung abgerufen werden. Die Studie belegt und unterstreicht den kausalen Zusammenhang deutlich. Wer in seine Mitarbeiter und Führungskräfte investiert, erntet Erfolg. Allerdings gilt es, die Budgets sinnvoll, gezielt und nachhaltig einzusetzen. Veranstaltungen sollten nicht nur in die Personalentwicklung eingebettet sein, sie sollten auch von den Führungskräften begleitet und nachgehalten werden sowie stets einen Beitrag zur Zielerreichung leisten. Die gezielte Verzahnung von Aktivitätenmanagement und Kompetenzentwicklung schafft die Grundlage für eine wirkungsvolle und nachhaltige Qualifizierung.

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