21.11.2016 | Salesforce-Studie

Wie die Zukunft des Vertriebs aussieht - und welche Rolle Technologie dabei spielt

Top-Vertriebs-Teams arbeiten eng zusammen und setzen auf Technologie.
Bild: shapecharge - iStockphoto

Der Vertrieb wird intelligent. Laut einer aktuellen Salesforce-Studie legen Vertriebsteams heute Wert auf Customer Experience, teamübergreifende Zusammenarbeit und künstliche Intelligenz, um ihre Sales-Performance zu optimieren.

Die Arbeit im Vertrieb hat sich grundlegend verändert: Kunden haben heute zahlreiche Informationen sofort zur Verfügung, sind engagierter und vernetzter als jemals zuvor. Zudem sind die Erwartungen an die Vertriebsteams, mit denen sie zu tun haben, hoch.

Information und Automatisierung sind die Zukunft im Vertrieb, damit können Teams ihre Produktivität in allen Tätigkeitsbereichen erhöhen, sagt Adam Blitzer, GM und EVP, Salesforce Sales Cloud. Sales-Teams, die Technologien wie Predictive Analytics, Lead Scoring und Mobile CRM nutzen, könnten auf intelligente Weise verkaufen und sich mit ihren Kunden auf völlig neuen Wegen vernetzen.

Der intelligente Vertrieb ist im Kommen

Top-Vertriebs-Teams verwenden immer mehr intelligente und vorausschauende Technologien. Damit sind sie einerseits effizienter und schaffen es gleichzeitig die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden zu erfüllen. 40 Prozent haben ihre Pipeline Generation erhöht, 43 Prozent ihre Abschlussrate verbessert. Die Zukunft der Customer Experience lautet Predictive Selling, denn 76 Prozent der Vertriebs-Teams sagen, dass sie sich auf das Anbieten proaktiver Services konzentrieren, 78 Prozent auf die Vorhersage von Kundenbedürfnissen.

Die Studienautoren gehen davon aus, dass die Nutzung von intelligenten Vertriebsfunktionen in den nächsten drei Jahren dreistellig wachsen wird. Dabei wird Predictive Intelligence ein Wachstum von 118 Prozent erreichen, Lead-to-Cash-Prozessautomatisierung 115 Prozent und künstliche Intelligenz 139 Prozent.

Bedürfnisse erkennen, verstehen, vorhersehen

Kunden erwarten heute von Ihrem Vertriebsansprechpartner mehr als nur einen schnellen Verkauf – er soll Bedürfnisse erkennen, verstehen und vorhersehen. Top-Vertriebler konzentrieren sich auf diese Wünsche, indem sie personalisierte Angebote bereitstellen, die den Verkaufserfolg antreiben und gleichzeitig Kunden binden.

76 Prozent der Kunden erwarten von ihren Vertriebsansprechpartnern, dass sie sich darauf konzentrieren, sie bei der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen. Schnelles Verkaufen war gestern. Dadurch gelingt es auch, die Kundenbeziehung zu stärken, was für 51 Prozent der hochperformanten Teams ein zentrales Ziel ist.

Top-Vertriebs-Teams nutzen zudem verstärkt Technologien, die die Effizienz ihres Erfolgs erhöhen. Damit verbringen sie nicht mehr die meiste Zeit mit dem Verkauf. Stattdessen investieren sie rund 64 Prozent ihrer Zeit in nicht-verkaufsbezogene Aktivitäten, inklusive administrative und Service-bezogene Aufgaben, Reisen sowie Training.

Top-Vertriebler setzen auf Technologie

Aktuell arbeiten nur 29 Prozent der Vertriebsteams mit einer Mobile App, dabei erwarten 64 Prozent der Kunden, in Echtzeit mit ihren Ansprechpartnern interagieren zu können. Von den außerordentlich erfolgreichen Sales-Organisationen sind 53 Prozent mit mobilen Anwendungen unterwegs, um sich jederzeit mit Kunden verbinden zu können.

Auch die einheitliche Sicht auf die Kunden ist heute erfolgsentscheidend. 79 Prozent der erfolgreichen Vertriebsorganisationen sind dazu in der Lage und erhalten dadurch auch eine vollständig transparente Übersicht über die Customer Journey. Top-Sales-Teams nutzen Self-Service-Kanäle, damit ihre Mitarbeiter die Erwartungen ihrer Kunden in Echtzeit erfüllen können. 75 Prozent der Top-Teams verwenden Wissensdatenbanken und 69 Prozent Online-Communities, um sich erfolgreich mit ihren Kunden zu vernetzen.

Schließlich können Vertriebsorganisationen nicht mehr in isolierten Bereichen bestehen. Um erfolgreiche Kundenerlebnisse bereitzustellen und nachzuverfolgen sowie eine vollständig transparente Customer Journey zu erhalten, müssen sie sich mit verschiedenen Abteilungen, Kanälen und Partnern verfolgen.

Für die Studie "Second Annual State of Sales Report“ wurden mehr als 3.100 Vertriebsexperten weltweit befragt.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, CRM, Kundenbindung, Digitalisierung

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