14.11.2013 | Interview mit Prof. Dr. Christian Belz

"Vertrieb bleibt People Business"

Vertrieb bleibt people businnes. Gerade deswegen muss er noch früher mit der Kontaktpflege starten.
Bild: Christian Belz

Trotz Social Media, trotz Salesforce Automation, trotz allem: Vertrieb bleibt ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Meint Prof. Christian Belz, Leiter des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen.

acquisa: Sind persönliche Beziehungen im Vertrieb noch wichtig oder läuft im B2B bald alles elektronisch ab?

Prof. Dr. Christian Belz: Seit mehr als zehn Jahren fragen wir regelmäßig nach den Prioritäten im Vertrieb. Persönliche Beziehungen gehörten immer zu den Top 5. Da hat sich all die Jahre kaum etwas verändert. Ich persönlich glaube, dass – nicht zuletzt durch die Digitalisierung – Beziehungen immer schlechter werden. Deshalb nimmt ihre Bedeutung umgekehrt aber zu. Denn Vertrieb bleibt ein People Business.

acquisa: Wieso werden Beziehungen immer schlechter?

Belz: In vielen Unternehmen herrscht im Grunde Misstrauen. Einkäufer werden häufig alle zwei, drei Jahre ausgewechselt, weil man Bestechung fürchtet. Auch der Trend zu E-Procurement und Ausschreibungen im Internet speist sich aus solchen Befürchtungen. Deshalb werden Schritt für Schritt immer komplexere Produkte bis hin zu Logistiklösungen auf diese Weise beschafft. Persönliche Kontakte lassen sich da nicht mehr so einfach aufbauen.

acquisa: Bei der elektronischen Beschaffung spielen Beziehungen eh keine Rolle mehr.

Belz: Das sehe ich anders. Der Vertrieb muss allerdings mit der Kontaktpflege viel früher beginnen. Wird eine Ausschreibung veröffentlicht, ist es eigentlich schon zu spät. Bereits im Vorfeld müssen Kontakte geknüpft werden. Im Idealfall kann dann sogar der Inhalt der Ausschreibung beeinflusst werden. Selbst wer den Zuschlag erhalten hat, muss am Ball bleiben. Denn nicht auf jede gewonnene Ausschreibung erfolgt tatsächlich ein Auftrag. Nicht selten verläuft sich das im Sande. Die Prozesse bei den Kunden werden immer länger, teilweise werden sie abgebrochen. Eine der großen Vertriebsaufgaben wird es künftig sein, die Dinge auch nach dem Zuschlag weiterzutreiben.

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