Der beste Vertriebler wird nicht unbedingt ein guter Vorgesetzter. Bild: PhotoAlto

Laut einer Studie der Internationalen Hochschule Bad Honnef sind zwei Drittel der Führungskräfte in Unternehmen falsch eingesetzt. Auch viele Vertriebsführungskräfte scheitern offenbar an der Performance.

Nur 42 Prozent der Vertriebsführungskräfte erbringen demnach eine "gute“ bis "sehr gute“ Performance. Untersucht wurden auch die Kompetenzen von Führungskräften aus den Unternehmensbereichen Administration, Operations, General Management und Service. Und da ist die Quote an Fehlbesetzungen sogar noch höher. Insgesamt eignet sich gerade einmal ein Drittel der Beschäftigten mit Führungsaufgaben für ihre Rolle im Betrieb.

Das Problem dahinter erklären die Studienautoren folgendermaßen: Mitarbeiter, die sich als High-Performance-Fachkräfte erwiesen haben, eignen sich nicht automatisch als Führungskraft. Das nötige Skillset für eine Führungsposition fehle deshalb häufig.

Beförderung: Vertriebsabteilungen verlieren ihre besten Verkäufer

Viele Unternehmen verlieren aufgrund von Fehlbesetzungen deshalb ihre besten Fachkräfte. So beispielsweise auch im Vertrieb: Befördert ein Unternehmen seinen besten Vertriebler zur Führungskraft, geht oft auch der beste Verkäufer im Team verloren. Zudem kommt es vor, dass der neue Chef seine eigene (zugegebenermaßen erfolgreiche) Arbeitsweise auf die Fachkräfte übertragen will statt deren individuelle Stärken zu fördern. Fehlmanagement und Unzufriedenheit ist dann vorprogrammiert.

Und noch eine wichtige Erkenntnis liefert die Studie: Fachkräfte mit Hochschulabschluss eignen sich besser für Führungspositionen als jene, die eine Ausbildung absolviert und sich im Unternehmen nach oben gearbeitet haben. Daraus lässt sich einerseits folgern, dass ein Studium besser für eine spätere Führungsrolle qualifiziert. Andererseits können Unternehmen davon ableiten, dass sie mit einem Akademiker eine höhere Wahrscheinlichkeit auf Erfolg haben, wenn die Stelle mit Entwicklungspotenzial hin zur Führungskraft besetzt werden soll.

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