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Fünf Tipps für mehr Vertriebserfolg auf Messen

Aktive Präsenz ist das Stichwort für Vertriebler auf Messen.
Bild: Frank Boxler

Oft legen Vertriebsmitarbeiter auf Messen den Grundstein für einen Geschäftsabschluss in der Zukunft. Welche Regeln ein Vertriebler für einen erfolgreichen Messeauftritt beachten sollte, erklärt Leif Walter, Head of Sales der PMCS Helpline Software Gruppe.

#1 Alles steht und fällt mit der Vorbereitung

Das Team für den Messeauftritt sollte bereits Monate im Voraus feststehen. Denn es kostet Zeit und Aufwand, das Team aufeinander einzuspielen. Ein ausführliches Briefing zu Beginn legt den Grundstein für ein funktionierendes Miteinander auf der Messe. Zusätzlich sorgt es für eine Abstimmung der Aufgaben aufeinander. Nur so entsteht eine einheitliche Außendarstellung beim Kunden, vom Azubi bis zur Führungskraft.

#2 Mentale Mauern durchbrechen

Messen erfordern starke Nerven. Vertriebler müssen wissen, was auf sie zukommt: zahlreiche Gespräche mit potenziellen Neukunden. Dabei spielt die mentale Einstellung eine entscheidende Rolle. Denn aus den Gesprächen können sich sogar mehrere Nachfolgetermine ergeben. Dafür gilt es, ausgeschlafen zu sein, Denn es könnte passieren, dass man auch abends noch auf Personen in hohen Positionen trifft, die sich in legerer Kleidung bewegen.

#3 Der Stand ist kein Versteck: Präsenz zeigen

Aktive Präsenz - ist das Stichwort für Vertriebler auf Messen. In der Ecke verstecken, mit dem Smartphone in der Hand, gilt nicht. Physisch Präsenz zeigen, Augenkontakt mit potenzielle Kunden suchen und sie in ein Gespräch verwickeln. Damit bleiben die Besucher am Stand. So behalten Vertriebler aktiv die Übersicht und können ihre Kollegen bei fachlichen Fragen unterstützen.

#4 Erfahrene Vertriebler gehen voran

Lachende Gesichter und gute Stimmung im Team steigern beim interessierten Kunden die Attraktivität, das Gespräch zu suchen. Eine gute Atmosphäre ist vor allem Aufgabe der Vertriebsleiter. Auch geht er voran und ist seinen Kollegen ein Vorbild: Er spricht Interessenten aktiv an und räumt auch mal den Müll weg.

#5 Den richtigen Einstieg finden

Neben der Motivation im Team, darf auch die Freude beim Besucher nicht zu kurz kommen. Schließlich bringt er das Business. Oft reicht es schon aus, mit Small Talk den Einstieg in ein Gespräch zu ebnen. Denn nicht jeder Besucher möchte sofort mit Fachinformationen überhäuft werden. Hat der Vertriebler es geschafft, in den ersten zehn bis zwanzig Sekunden die Aufmerksamkeit des Interessenten zu behalten, folgt gleich der Elevator Pitch.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Messe

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