11.06.2014 | Vertrieb

Kundenorientierung und Collaboration sind Erfolgsgaranten

bereichsübergreifende Zusammenarbeit und Kundenorientierung: Das sind die strategischen Erfolgsfaktoren im Vertrieb.
Bild: Haufe Online Redaktion

Was macht den Vertrieb erfolgreich? Echte Kundenorientierung, individuelle Angebote und Collaboration im Vertrieb und mit den Kunden. Zu diesem Ergebnis kommt eine Best-Practice-Untersuchung von Miller Heimann.

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen kümmern sich um jeden einzelnen ihrer Kunden. Sie gehen auf deren individuelle Herausforderungen ein und liefern maßgeschneiderte Lösungsangebote. Service von der Stange reicht nicht mehr. Und diese individualisierten Lösungsansätze entstehen in enger Zusammenarbeit des Vertriebs mit dem Kunden, aber auch, indem die Vertriebsmitarbeiter untereinander kooperieren. Collaboration heißt das Stichwort.

Und es gilt ebenso für die Zusammenarbeit aller im Unternehmen: Lieferanten stellen sicher, dass bei jedem Projekt von Beginn an genügend Ressourcen bereitstehen, um den Kunden bestmöglich zu betreuen. das heißt: Nicht nur Im Außendienst, auch im Innendienst und in allen betroffenen Abteilungen wie Marketing, Service, Logistik und Produktion arbeiten die Mitarbeiter zusammen, um das Optimum für den Kunden sicherzustellen.

Es geht um Wissen und um Daten

So lautet, kurz zusammengefasst, das Fazit der "Miller Heimann Sales Best Practice Studie 2014". Erfolgreiche Vertriebsorganisationen "zeigen ihren Kunden Perspektiven auf", heißt es wörtlich in der Studie. Das aber setzt voraus, dass der Vertrieb so viel wie möglich über das Kundenunternehmen weiß: Wo steht es im Wettbewerb? Welche Märkte bearbeitet der Kunde? Mit welchen Angeboten? Mit anderen Worten: Erfolgreiche Vertrieb hat die Probleme des Kunden durchdrungen, bevor er eine Lösung anbietet. 93 Prozent der Unternehmen, denen Miller Heimann eine Weltklasse-Vertriebsleistung attestiert, können das bejahen. Im Durchschnitt sind es nicht einmal 50 Prozent aller befragten Unternehmen. Das bedeutet aber auch: Erfolgreiche Vertriebsorganisationen müssen Daten sammeln über den Kunden und sein Business, und zwar aus unterschiedlichen Quellen. Es geht auch hier um Big Data. Und darum, diesen Daten die richtigen Fragen zu stellen

Collaboration über Abteilungen hinweg

Doch das beste Wissen nützt wenig, wenn der Vertrieb sein Wissen für sich behält, ja, schlimmer noch, wenn einzelne Mitarbeiter im Vertrieb ihr Wissen nicht mit anderen Verkäufern teilen. Nur wer es schafft, dass das Unternehmen mit einer Stimme zum Kunden spricht, und nur wer sicherstellt, dass das Unternehmen über den Vertrieb hinaus ausreichend Ressourcen zur Verfügung stellt, damit der Kunde optimal betreut werden kann, wird langfristig erfolgreicher sein als der Wettbewerb. 

94 Prozent der Weltklasse-Vertriebsorganisationen bejahen den Satz "Unser Unternehmen arbeitet bereichsübergreifend, um Großaufträge zu bekommen". Über alle befragten Unternehmen liegt der Durchschnitt nur bei 43 Prozent. Das macht deutlich: Bewusste Zusammenarbeit, auch mithilfe eines professionellen Wissensmanagements, ist unerlässlich für den Erfolg. 


Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Kundenorientierung, Collaboration, CRM, Big Data, Wissensmanagement

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