22.10.2014 | Top-Thema Vertrieb: Interview mit Prof. Christian Belz

"Hier ist die Lösung – wo ist das Problem?" ist der falsche Weg

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Vertriebssteuerung wird mehr und mehr zu Projektmanagement. Dafür müssen sich auch Marketing und Vertrieb die Hand reichen.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Vertriebssteuerung wird gerade bei Key Accounts heute oft zum Projekt mit vielen Beteiligten – und dafür braucht es Projektmanagement-Kompetenzen. Und auch Marketing und Vertrieb müssen (endlich) enger zusammenarbeiten.

Nicht nur der Einkauf arbeitet im Vorfeld mit Internet und Datenbanken, auch der Vertrieb soll mithilfe von Salesforce Automation bestmöglich auf Kundengespräche vorbereitet werden. Welche Folgen hat das?

Der Verkäufer nimmt im besten Fall mit seinem Smartphone oder Tablet die Fabrik oder das Unternehmen zum Kunden mit. Das ermöglicht qualifizierte Lösungen und Verhandlungen.

Nicht nur Internet und Digitalisierung beeinflussen den Vertrieb. Zunehmend ist die Rede davon, dass Vertrieb nach den Regeln des Projektmanagements gesteuert werden solle. Ist das sinnvoll?

Projektmanagement ist geeignet, wenn im eigenen Unternehmen und beim Kunden viele Leute beteiligt sind und eine größere, spezifische Aufgabe ansteht. Beispielsweise sind größere Angebote für Key Accounts oft als Projekt organisiert. Es gelingt nur noch bedingt, die Aufgaben und Rollen der Beteiligten grundsätzlich zu regeln. Der Key Account Manager A im Projekt 1, erfüllt ganz andere Aufgaben, als der Key Account Manager B in Projekt 2.

Unternehmen bewegen sich aber im Spannungsfeld von Standardisierung und kundenspezifischen Lösungen. Für jeden Kunden etwas Spezielles zu tun, was kaum der eigenen Leistungsfähigkeit entspricht, wäre ein schlechtes Rezept. Ebenso braucht es zwischen Kundenmanager, Technik, Kundendienst oder Produktmanager eine grobe Rollenteilung. Alles ad hoc zu bestimmen, führt zum unwirksamen Chaos.

Welche Aufgaben übernehmen Vertrieb und Marketing in der skizzierten digitalen Welt? Und wie sieht die ideale Zusammenarbeit der beiden Bereiche aus? Wer hat den Lead?

Marketing und Vertrieb haben beide die Aufgabe, den Kunden zum Kauf zu führen (auch langfristig). Wenn sich beide auf die etappierten und längeren Kundenprozesse verpflichten, wird die Arbeit besser geteilt. Im Kundenprozess gibt es wenige kritische Stellen, wo Vertrieb und Marketing einsetzen müssen. Welche Instrumente geeignet sind, ob online oder offline sind erst abgeleitete Fragen. Die Herangehensweise "Hier ist das Instrument – wo ist das Problem?", ist der falsche Zugang.

Schlagworte zum Thema:  Digitalisierung, Projektmanagement, Vertrieb, Marketing, Leadmanagement, Verkauf, Verkaufen

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