Mit Intuition allein hat noch niemand ein Auto verkauft. Bild: MEV-Verlag, Germany

Vertrieb ist Erfahrung und Bauchgefühl – dieser klassische Ansatz führt schon lange nicht mehr zum Erfolg. Sagen die Vertriebsexperten Siegfried Kreuzer, KP2, und David Ender, Rightpoint.  Es geht darum, mit klaren Methoden und Prozessen auf Basis von Daten systematisch an die Kunden heranzugehen. Als Business-Partner, nicht als Hard-Seller.

Herr Kreuzer, Herr Ender, Sie sind der Meinung, dass der Vertrieb falsch liegt, wenn er Erfahrung und Intuition als Kernfähigkeit ansieht, die einen Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher machen. Warum?

David Ender: Nein, so kann man das nicht sagen. Direkt in der Kundensituation sind natürlich Erfahrung und das richtige Gespür unglaublich wichtig. Da wir hier aber von Vertriebsprozessen sprechen, die Wochen, Monate oder gar Jahren andauern, bleibt man  mit einem rein situativen vertrieblichen Vorgehen weit unter seinen Möglichkeiten. Eigentlich müsste jeder Mitarbeiter fortlaufend seine Akquisen analysieren, systematisch erfassen und bewerten und danach seine vertrieblichen Schritte ausrichten.

"Wer seinen Vertrieb nicht modernisiert, ist bald weg vom Markt", sagt Siegfried Kreuzer von KP2. Bild: KP2
Siegfried Kreuzer: In jeder Profession spielen die Neigung und das Talent eine Rolle. Wer keine Affinität zu Zahlen hat, wird nicht Buchhalter werden. Im Sport oder in der Kunst ist das übrigens am stärksten ausgeprägt. Was andere Berufe und Artisten vom Vertrieb unterscheidet, ist, dass es neben dem Talent eben auch noch eine fundierte Aus- und permanente Weiterbildung gibt. Da verlässt man sich im Vertrieb noch immer häufig ausschließlich auf das Talent. Und das alleine genügt schon lange nicht mehr.

 

Wie soll das in der Praxis aussehen? Das ist doch sehr aufwendig.

Kreuzer: Zu wenig Zeit im Vertrieb zu haben, dafür gibt es zwei Ursachen. Die Organisation und die Prozesse bürden den Vertriebsmitarbeitern zu viele Aufgaben auf.  Sie können sich gar nicht vorstellen für was Vertriebsmitarbeiter alles „missbraucht“ werden. Da muss sich zum Beispiel ein Vertriebsmann, der das Unternehmen rund 200.000 Euro im Jahr kostet, mit dem Thema beschäftigen, einen Forecast einzuholen. Oder Lieferungen nachverfolgen, oder Projektmanagement im Bestandsgeschäft ausüben. Ein Vertriebsmitarbeiter hat die Aufgabe, neues Geschäft zu generieren. Mit neuen Kunden und Bestandskunden. Er muss so viel Zeit wie möglich damit verbringen, Schmerzpunkte bei den Kunden zu identifizieren oder zu generieren. Um diese dann in aktive Projekte umzusetzen und erfolgreich abzuschließen.

Der zweite Grund für mangelnde Zeit ist vor allem, weil es keine Methode, kein System und auch kein Wissen dazu gibt, wie ich aus der unendlich vorhandenen Menge an Information diejenige rausfinde, die für mein Fortkommen im Verkaufsprojekt relevant ist. Vertrieb ist ein Beruf wie jeder andere. Sie lassen sich von einem Bäcker auch keinen Tisch zimmern. 

Ender: Es wird oft vergessen, dass wir heute deutlich weiter sind als vor 10 oder 20 Jahren. Der Kunde von heute ist deutlich besser informiert und hat mehr Einkaufsmacht. Wenn ich dem etwas entgegen setzen möchte und gleichzeitig meine Effektivität und Effizienz steigern möchte, muss ich die verfügbaren Informationen deutlich besser nutzen, sie analysieren und entsprechend meinen Vertriebsprozess ausrichten.

Es gibt einige spannende Software-Werkzeuge auf dem Markt, die genau hier unterstützen können. Der richtige Einsatz kann hier unglaubliche Effizienz- und Effektivitätssteigerungen bringen. Aber, das ist vollkommen nebensächlich, wenn das Management nicht verstanden hat, dass es heute immer weniger auf DEN Vertriebler ankommt. Man hat schlicht ein falsches und überkommenes Bild vom idealen Vertriebsmitarbeiter, den es so wahrscheinlich eh nie gegeben hat.

"Erst müssen Methoden und Prozesse stehen, dann kommt die CRM-Software", stellt David Ender von Rightpoint klar. Bild: David Ender privat

Sie sagen, der Vertrieb wird weiter unter Druck geraten und er wendet die falschen Methoden an. 

Ender: An Methoden und Werkzeugen mangelt es nicht, aber im Arbeitsalltag setzt man in der Breite der Unternehmen immer noch auf den „klassischen“ Vertrieb. Die Welt hat sich allerdings grundlegend verändert. Viele suchen ihr Heil im Einsatz von CRM-Anwendungen und glauben, sie müssten nur genügend Leads und Verkaufschancen generieren. Das ist aus meiner Sicht der komplett falsche Ansatz, da die Ressource Vertrieb beschränkt ist. Das heißt, um den Vertrieb effektiver und effizienter zu machen, muss diese Ressource besser und richtig genutzt werden. Hier ist das Management gefordert, um dem Vertriebsmitarbeiter neben einem methodischen Wissen auch die Werkzeuge zu bieten, dieses Wissen erfolgsbringend anzuwenden. .

Kreuzer: Wer seinen Vertrieb nicht professionalisiert, ist in ein paar Jahren nicht mehr am Markt. Es gibt viele Beispiele , wie man es richtig gut macht.  Kunden sind es leid, mit unprofessionell agierenden Verkäufern zu argumentieren. Sie holen sich inzwischen kompetente Vertriebsleute als Sparringspartner und sogenannte Trusted Adviser ins Haus statt reine Produktverkäufer. Diese wollen die Kunden schon lange nicht mehr sehen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Vertriebsmanagement, CRM, CRM-Systeme

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