09.08.2013 | Top-Thema Vertrieb 2030 - Die neun Megatrends

Was bedeutet die Digitalisierung für den Vertrieb?

Kapitel
Egal wann, egal wo: Arbeit und Informationsbeschaffung werden unabhängig von (Arbeits-)Zeit und (Arbeits-)Ort.
Bild: MEV-Verlag, Germany

Seit Jahren wird intensiv über die Globalisierung diskutiert. Für den Vertrieb besonders wichtig sind die Themen Präsenz in den Märkten, die Tendenz zu Konzentration bzw. Oligopolisierung und Mobilität. Und über allem steht die Digitalisierung.

Das Thema Globalisierung betrifft – wie bereits oben beschrieben – den Vertrieb zum einen durch die Verlagerung der Märkte nach Osten. Eine starke vertriebliche Präsenz in Asien wird kritisch für den weiteren Geschäftserfolg sein. Der Vertrieb - sollte er noch aus Deutschland heraus geführt werden - wird sich stärker auf andere Kulturen einstellen müssen. Gleichermaßen wird er dezentraler werden müssen, um Account Manager näher an ihre Kunden zu bringen.

Globalisierung hat drei Effekte auf den Vertrieb

Globalisierung bringt zweitens jedoch auch eine zunehmende Konzentration. Etablierte Großkonzerne kaufen global kleinere Unternehmen auf – vor allem in neuen Märkten. Egal, welche Branche man betrachtet: In den vergangenen Jahren hat es dramatische Konzentrationsbewegungen gegeben. Für den Vertrieb der Zukunft bedeutet dies: Es wird immer mehr internationale Großkunden geben. Die Bedeutung eines Key Accounts oder sogar eines Global Account Managements wird also immer stärker zunehmen. Nur Vertriebseinheiten, die hier exzellent aufgestellt sind, werden sich gegen die immer professionelleren Einkäufer der Großkunden behaupten können. Beispiel hierfür ist die Konzentration in der Nahrungsmittelbranche.

Drittens nimmt der Einfluss externer Faktoren zu. So wird es in Zukunft gerade im B2B-Bereich immer häufiger vorkommen, dass Unternehmen einen "gesunden Kunden" haben, dem es im eigenen Land geschäftlich gut geht, der aber durch schlechte Ergebnisse in anderen Ländern zum Sparen und zu weniger Bestellungen gezwungen wird. Ein anderes Beispiel sind Preisunterschiede zwischen Ländern, die durch zunehmende Globalisierung und höhere Transparenz immer stärker unter Druck geraten.

Digitalisierung: Überall und in Echtzeit

In Zukunft sind alle Informationen digital und jederzeit im Netz. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass sämtliche Markt- und Kundeninformationen online verfügbar sind und in Echtzeit aktualisiert werden. So wird der Außendienstmitarbeiter über seine Google-Brille sehen, wenn einer seiner Kunden sich auf den Firmen-Webseiten informiert oder in sozialen Netzwerken Fragen stellt. Oder er wird frühere Gesprächspartner per Gesichtserkennung zuordnen können und sofort an ihre Namen samt Bestellhistorie erinnert. Das Ganze erfolgt in intelligenten Umgebungen, die sowohl Verkäufern als auch Kunden deutlich mehr Transparenz und Zusatzinformationen bieten.

Bedeutung klassischer Vertriebswege schwindet

Wie die Kunden werden Verkäufer also ihren Alltag im Netz verbringen; das Internet wird kein neuer Vertriebskanal, sondern ist eine zweite, integrierte Natur des Vertriebs. Gleichzeitig wird die Bedeutung der klassischen Bestellwege über Fax, Brief und Call-Center immer kleiner oder ganz verschwinden. Die Auswirkungen auf die Organisation und Größe des Vertriebs sind enorm, wenn Produkte, Services oder Ersatzteile nur noch per App bestellt werden können. Die Miniaturisierung sowie die Nanotechnologie werden zudem vermutlich dafür sorgen, dass es in fernerer Zukunft keine Handys, Tablets und Notebooks mehr gibt, sondern dass Kopfhörer, Handys oder Projektoren wie in Science-Fiction-Filmen im Körper implantiert sind. Die individuell reagierende und sich anpassende Computerhilfe mit Stimme gibt es schon heute, etwa als "Siri" bei Apple.

Gegenläufige Mobilitätsentwicklungen

Die Digitalisierung beschleunigt auch die globale Mobilität. Sie wird zunehmen und die Arbeitswelt radikal verändern. Neue multi-modale Verkehrskonzepte machen es möglich. Einen Einblick bietet uns zum Beispiel Siemens Infrastructure & Cities. Oder die US-Firma Terrafugia, die bereits ein Flugauto entwickelt hat. Der Verkehr wird also immer dreidimensionaler und damit natürlich auch schneller. Gleichzeit werden sich auch Autos immer mehr selbst steuern. Somit werden in Zukunft Produktivitätslücken durch Autofahren wegfallen. Schon heute lässt sich am Beispiel Internet im Zug, in Wartehallen und im Flugzeug beobachten, wie frühere Ruhezeit in Arbeitszeit umgewandelt wird.

Andererseits wird der Ort der Arbeit weitestgehend irrelevant. So können in Zukunft Innendienst, Anwendungsingenieure, technischer Support oder Kundendienst an praktisch jedem Ort der Welt sitzen und aus der Entfernung auf Konten und Rechner der Kunden zugreifen, um kaufmännische und technische Probleme zu lösen, aber bessere Möglichkeiten zur individuellen Work-Life-Balance (siehe oben) bieten. Für einen weiteren Rückgang der Mobilität werden die zunehmenden Mobilitätsbarrieren sorgen, die durch vermehrte politische Konflikte und eine Zunahme von Umweltkatastrophen entstehen. Ein Beispiel ist das Attentat beim Boston Marathon: Dort sorgte ein Terroranschlag dafür, dass der Verkehr in einer ganzen Region nahezu komplett gesperrt wurde.

Schlagworte zum Thema:  Digitalisierung, Globalisierung, Vertrieb, Mobilität

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