09.08.2013 | Top-Thema Vertrieb 2030 - Die neun Megatrends

Mehr Frauen und mehr Ältere

Kapitel
Der Vertrieb wird weiblich. Der Frauenanteil im vertrieb sollte bei mindestens 30 Prozent liegen, raten Experten.
Bild: Onyx/F1online

Noch arbeiten wenige Frauen im Vertrieb, vor allem im Außendienst, und nur wenige über 60-jährige Menschen. Das wird sich ändern, und wer früh genug reagiert, steht in wenigen Jahren besser da als der Wettbewerb, der keine Maßnahmen ergreift. Das bedeutet allerdings auch ein aktives Change Management

Ein Blick auf die heutigen Mitarbeiterzahlen zeigt: Der Vertrieb in fast jedem Unternehmen muss in Zukunft weiblicher werden. Schon 2012 lag der Anteil der weiblichen Hochschulabsolventen in der EU bei 60 Prozent, in Deutschland jedoch noch nur bei 55 Prozent. Dies gilt dabei insbesondere für wirtschaftswissenschaftliche Fächer.

Mehr Frauen in den Vertrieb

Die Konsequenz hieraus lässt sich bereits heute erkennen: Nach Einschätzung des Bundesverbands für Einkauf und Materialwirtschaft (BME) liegt der Frauenanteil bei "Young Professionals im Einkauf" bei 40 Prozent, mit Jahr für Jahr steigender Tendenz. Demgegenüber steht heute eine Frauenquote im Vertrieb von unter 20 Prozent. In vielen technisch-orientierten Unternehmen gibt es immer noch keine einzige Frau im Vertrieb. Der Einkauf verstärkt sich durch Vielfalt und interdisziplinäre Teams und setzt mehr und mehr auf Soft Skills und Verhandlungstechniken, der Vertrieb hingegen (noch) nicht.

Silberne Revolution: Der Vertrieb altert

Als "silberne Revolution" wird das Ergebnis des demografischen Wandels beschrieben. Die Zahl der Erwerbstätigen in Deutschland wird von derzeit 43 Millionen bis 2030 um etwa zwölf Millionen schrumpfen. Grund hierfür ist die Überalterung der deutschen, aber auch der europäischen Bevölkerung. So wird es 2030 laut Statistischem Bundesamt etwa 17 Prozent weniger Kinder und Jugendliche und 33 Prozent mehr Menschen über 65 geben. Die letztere Gruppe wird dann etwa 30 Prozent der Bevölkerung ausmachen. Die Auswirkungen auf den Arbeitsmarkt sind fatal, der Fachkräftemangel wird sich drastisch verschärfen. Da der Vertrieb – insbesondere an Universitäten – weiterhin mit einem Akzeptanzproblem kämpft, wird es vor allem dort immer schwieriger, jüngeres und gleichzeitig qualifiziertes Personal zu finden.

Produktivität sinkt im Alter nicht

Wie sollen Unternehmen mit dieser Situation umgehen? Die Antwort kann nur in einer Verschiebung der Altersstruktur im Vertrieb liegen. So wird es in Zukunft immer ältere Vertriebsmitarbeiter geben müssen, um bei gleichbleibender Produktivität und Effektivität den Umsatz auch nur zu halten. Wie viele Außendienstler sind heute über 65? Welche Anforderungen stellen sie? In Zukunft werden sich Unternehmen (und Kunden) an Vertriebsmitarbeiter gewöhnen müssen, die vielleicht 70 Jahre oder älter sind. Dies hat nichts mit Ideologie oder Politik zu tun, sondern wird allein wegen der Bedürfnisse der Unternehmen nach qualifiziertem Personal entstehen. Einen Hinweis darauf mag Schweden geben, wo bereits heute das durchschnittliche Rentenalter bei 65,4 Jahre liegt (in Deutschland bei 61,2 Jahren). Für Unternehmen sicherlich tröstlich: Viele Studien haben festgestellt, dass die Produktivität eines Arbeitnehmers (auch in handwerklichen Arbeitsfeldern) im Alter nicht sinkt. Der Rückgang von Konstitution und Kognition wird voll durch die Zunahme des Erfahrungswissens ausgeglichen.

Schlagworte zum Thema:  Frauen, Ältere Arbeitnehmer, Produktivität, Vertrieb, Globalisierung, Digitalisierung

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