09.08.2013 | Top-Thema Vertrieb 2030 - Die neun Megatrends

Kurze Checkliste der wichtigsten Aufgaben

Kapitel
Be prepared: Eine kurze Checkliste für Ihren Vertrieb.
Bild: Haufe Online Redaktion

Der  Trend zu sogenannten Mega-Cities stellt Unternehmen und Vertriebsorganisationen vor große Aufgaben. Und der permanente Wandel erzeugt Unsicherheit. Damit Sie diese Aufgaben lösen, bieten wir Ihnen eine kurze Checkliste.

Experten erwarten, dass im Jahr 2030 bis zu 80 Prozent der Bevölkerung in Mega-Cities leben werden. Für den Vertrieb bedeutet dies vor allem zweierlei:

- Über die nächsten Jahrzehnte wird es permanent Umstrukturierungen geben müssen, da sich Unternehmen und Kunden immer mehr in die großen Städte verlagern. Auch in Deutschland hält die Landflucht unvermindert an. Letztlich bedeutet dies, dass viele Unternehmen die Philosophie eines Flächenvertriebs aufgeben müssen. Unternehmen ist anzuraten, ihre Vertriebsgebiete mindestens alle drei Jahre zu überprüfen und neu zu ordnen.

- Durch die Veränderungen im Verkehr, neue Arbeitsformen sowie die zunehmende Individualisierung und Konzentration der Kunden müssen für die Mega-Cities komplett neue Vertriebskonzepte entwickelt werden. Dabei sollte das Thema Vertriebseffizienz ausschlaggebend sein, denn unterschiedliche Vertriebskanäle müssen komplett integriert werden.

Sicherheit nimmt in allen Bereichen ab

Die zunehmende Unsicherheit im Alltag wird immer mehr zu Extremsituationen, Volatilität und Unplanbarkeiten im Vertrieb führen. Derzeit lässt sich ein jährlicher Anstieg der Cyberkriminalität um mindestens 16 Prozent pro Jahr beobachten. Dies wird unplanbare Auswirkungen haben auf Unternehmen, die fast komplett virtuell organisiert sind, sowie auf den Alltag der Vertriebsmitarbeiter, der sich immer mehr stärker ins Netz verlagert. Auf der anderen Seite nehmen Extremsituationen und Umweltkatastrophen zu. Dies zum einen auf der globalen Ebene der Naturkatastrophen; aber auch „kleinere Ereignisse“ beeinflussen den Vertrieb. So hat die Aschewolke des isländischen Vulkan Eyjafjallajökull im Jahr 2010 den gesamten europäischen Luftverkehr fast einen Monat lang lahm gelegt. Damit sind viele Vertriebsmaßnahmen damals nicht durchführbar gewesen. In Zukunft werden solche Ereignisse zunehmen.

Gleichzeitig nehmen auch die Volatilitäten aufgrund von Unsicherheit dramatisch zu. Ein Beispiel aus der Automobilindustrie: Im Jahr 2009 musste die Branche innerhalb von fast 12 Monaten von einem Bestellrückgang um 50 Prozent wieder auf Kapazitätsengpässe umschalten. Oder ein anderes Beispiel: Nach dem Erdbeben und Tsunami vor Japan 2011 brachen in Europa teilweise komplette Lieferketten von elektronischen Komponenten zusammen. Für den Vertrieb der Zukunft bedeutet dies: Mittel- und langfristige Planungen werden immer unzuverlässiger. Wie sollen Unternehmen darauf reagieren? Mit Flexibilität und Schnelligkeit. Wie dies aussehen könnte, sei beispielhaft am Hochwasser im Juni 2013 dargestellt: Die Flut war mehrere Tage im Voraus absehbar. Ein flexibles Unternehmen hätte also sämtliche Außendienstler aus den Regionen Passau, Degendorf und Dresden abziehen können. Alternativen wären zum Beispiel Weiterbildungsmaßnahmen, der Einsatz in anderen Vertriebsregionen, der Abbau von Überstundenkonten oder Erholungsurlaub gewesen. So etwas kann allerdings nur ein extrem flexibler und schneller Vertrieb mit modernen Supply-Chain- Planning-Systemen und einer funktionierenden Abstimmung mit Einkauf, Produktion und Logistik umsetzen.

Kurzcheck für Ihren Vertrieb

Die Aufgaben für den Vertrieb der nächsten zwei Jahrzehnte sind enorm. Nur die Vertriebseinheiten, die sich schon heute darauf einstellen, werden erfolgreich sein. Auch wenn viele Auswirkungen sich erst langsam zeigen werden: Sie werden kommen, oft so schnell, dass der Vertrieb eines unvorbereiteten Unternehmens kaum noch reagieren kann. Wir haben die neun wichtigsten Empfehlungen aus den Vertriebs-Megatrends zusammengefasst:

1. Stellen Sie schon jetzt mehr Frauen ein. Wir empfehlen einen Frauenanteil von über 30 Prozent im Vertrieb.

2. Überprüfen Sie, ob die Anforderungen für Ihre Vertriebsstellen auch auf Mitarbeiter über 60 passen.

3. Überprüfen Sie Ihr Produkt- und insbesondere Service-Angebot in Hinblick auf Individualität und Mass Customization.

4. Vernetzen Sie den klassischen Vertrieb möglichst stark mit Online/Web, ohne nach Kanälen zu unterschieden.

5. Stellen Sie sich – wie die meisten deutschen Industrieunternehmen – auf einen Auslandsanteil von 80 Prozent des Umsatzes ein, der europäische Markt wird in vielen Branchen stagnieren.

6. Nutzen Sie schon heute moderne Cloud- und Online-Technologien und nicht erst, wenn es alle machen.

7. Finden Sie familienfreundliche Modelle, um der Forderung Ihrer Kunden nach Internationalität mit möglichst geringer Mitarbeiterfluktuation gerecht werden zu können.

8. Gehen Sie davon aus, dass sich die Vertriebsgebiete immer mehr in die Zentren und Mega-Cities verlagern.

9. Lernen Sie, mit Unplanbarkeit zu leben. Dies geht vor allem durch Schnelligkeit und Flexibilität in den internen Prozessen.

Autoren:

Dr. Nikolas Beutin ist Partner für Pricing, Sales, Service & Marketing bei PwC in München. Seit 17 Jahren berät er weltweit Unternehmen bei Strategie, Marketing, SCM und Vertrieb.

Dr. David Pumberger ist Manager bei PwC in München. Er hat einen Abschluss in Mathematik der University of Warwick und promovierte an der ETH Zürich.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Digitalisierung, Frauen, Globalisierung, Sicherheit

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