29.09.2014 | Vergütungssysteme

So geht Vergütung im Vertrieb heute

Bei variablen Vergütungssystemen lohnt der monatliche Blick auf das Nettogehalt.
Bild: Marcus Surges

Moderne Vergütungssysteme im Vertrieb haben Einfluss auf den gesamten Unternehmenserfolg – und motivieren gleichzeitig die Verkäufer. Dr. Heinz-Peter Kieser hat die zentralen Erfolgsfaktoren eines leistungsorientierten Vergütungsmodells zusammengestellt. 

Gerade im Vertrieb dienen Vergütungssysteme sowohl der Motivation der Mitarbeiter als auch der Steigerung des gesamten Unternehmenserfolgs. In den meisten Fällen sind diese variabel und sorgen dafür, dass alle am gleichen Strang ziehen. Damit Entlohnungssysteme dies erfüllen können, bedarf es bestimmter Faktoren, die der Vergütungsexperte Dr. Heinz-Peter Kieser zusammengefasst hat:

  1. Moderne Vergütungssysteme sind gegenwarts- und zukunftsbezogen und honorieren nur tatsächlich gute Leistungen. Basisleistungen werden entweder gar nicht oder nur in geringem Umfang berücksichtigt.
  2. Ein Megatrend ist die Berücksichtigung von Ertrags- und Kostenorientierung. Moderne Vergütungssysteme vergüten Deckungsbeiträge und beziehen jene Kosten mit ein, die der Mitarbeiter und sein Team verursachen.
  3. Die Bezahlung der Mitarbeiter sollte auf einem Mehrkomponenten-System statt auf einem einzigen Leistungskriterium (zum Beispiel Umsatz oder Deckungsbeitrag) beruhen. Auch strategische Ziele wie Kunden- und Produktziele werden bei neuen Vergütungsmodellen mit einbezogen.
  4. Statt einer Provision wird eine Zielprämie gezahlt. Sie erlaubt dem Mitarbeiter, sein Engagement auf wichtige zukünftige Ziele auszurichten. Schon heute werden rund 60 Prozent aller Außendienstmitarbeiter in Deutschland so vergütet.
  5. Moderne Unternehmen ziehen auch den Innendienst in das Vergütungsmodell mit ein. Auch hier lösen zukunftsgerichtete Prämiensysteme bisherige Provisionssysteme ab.
  6. Nachhaltigkeit ist bei einer variablen Vergütung nur dann erreichbar, wenn die flexiblen Gehaltsbestandteile spürbar sind. Dafür müssen oftmals fixe Einkommensbestandteile in variable umgewandelt werden.
  7. Eine leistungsorientierte Bezahlung sollte auch Verhalten und Kompetenz des Mitarbeiters mit einbeziehen. Dadurch soll seine persönliche Entwicklung als Vertriebsexperte gefördert werden.

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