27.05.2014 | Top-Thema Vergütungssysteme im Vertrieb

Erfolgreiches Change Management bei der Vergütung

Kapitel
veränderungen im Vergütungssystem: das Change Management erfordert Fingerspitzengefühl.
Bild: Haufe Online Redaktion

Eine allgemein gültige Liste, die nur abgehakt werden muss, damit Veränderungen in den Vergütungsstrukturen einen positiven monetären Effekt haben, gibt es nicht. 

Der Erfolg solcher Veränderungen ist in jedem Unternehmen (teilweise sogar in einzelnen Stores eines Unternehmens) von anderen Faktoren abhängig.

Allerdings dürfen die Verantwortlichen die negativen Auswirkungen einer Umstellung der Vergütungsstruktur niemals vergessen. In der Regel zeigen Veränderungen ihre positive Wirkung hier nämlich recht schnell, wogegen die negativen Konsequenzen erst relativ spät deutlich werden.

Erfolgreiche Anreize

Auch wenn die Frage, wie ein erfolgreiches Change Management bei den Vergütungsstrukturen aussieht nicht eindeutig beantwortet werden kann, ist es dennoch möglich, zumindest die vorherrschenden Anreize für eine Veränderung der variablen Vergütung zu identifizieren. Häufige Anreize sind die Folgenden:

  • Variabler Anteil ist zu gering
  • Entwicklung von umsatzorientierter Vergütung hin zur margenorientierten Vergütung
  • Änderung von linearer auf progressive/degressive Zielerreichung
  • Vereinheitlichung (Internationalisierung o. Konzernzugehörigkeit)
  • Veränderte, komplexere Geschäftsmodelle (führt zur Konzentration auf fixorientierte Vergütung)

Dennoch sollten sich Unternehmen dringend mit dem Thema Vergütung beschäftigen, denn: Die Studie zeigt, dass der variable Vergütungsanteil bei 70 Prozent der Unternehmen auf der Zielerreichung basiert. Die Höhe des Bonus ist im Durchschnitt von vier Kriterien bei der Zielerreichung abhängig. Umsatz ist dabei die am häufigsten genannte Größe. Oft fließen auch Teamziele in die Zielerreichung ein. Fairness und Transparenz des Vergütungssystems spielen eine entscheidende Rolle für die Motivation der Außendienstmitarbeiter. Überhaupt ist das Vergütungssystem von großer Bedeutung für die Motivation der Vertriebsmitarbeiter.

Sinnstiftende Arbeit sorgt für Motivation

Allerdings schöpft jeder Mitarbeiter – auch im Vertrieb – einen wichtigen Teil der eigenen Motivation aus der Tätigkeit selbst. Insbesondere hier zeigt sich, dass Geld nicht der einzige Motivator ist. Ein richtiger Verkäufer will verkaufen. Immer dann, wenn man eine Arbeit als sinnstiftend, erfreulich und auch herausfordernd empfindet, stiftet dies Motivation, sogenannte intrinsische Motivation.

Dieser Teil der Motivation ist besonders wichtig, wenn man von Mitarbeitern viel Flexibilität und Kreativität erwartet. Damit entzieht man aber den Führungskräften gleichzeitig die Steuerungswirkung – und gerade die ist ja in vielen Unternehmen in Deutschland gewünscht. Zumal in Firmen, die eben nicht in erster Linie kreative Höchstleistungen, sondern das präzise Abarbeiten von zuvor definierten Prozessen und Ergebnissen fordern. Und dies gilt auch im Vertrieb.

Klar strukturierte Vertriebsprozesse = variable Vergütung

Viele Studien haben gezeigt, dass variable Vergütungsmodelle deshalb gerade dann im Vertrieb gut wirken, wenn klar strukturierte Vertriebsprozesse und Vorgaben existieren, deren Erreichung schnell überprüft werden kann. Dies ist nicht immer der Fall. Aber wenn, dann kann hier die variable Vergütung ihre beste Wirkung erzielen. Die Ergebnisse zeigen allerdings auch, dass höhere variable Anteile nicht immer auch höhere Leistungsbereitschaft auslösen.


Autoren:

Prof. Dr. Christian Schmitz (Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum) 

Prof. Dr. Jan Wieseke (Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum)

Dr. Matthias Huckemann (Geschäftsleitung Mercuri International Deutschland)

Schlagworte zum Thema:  Change Management, Vergütung, Vertrieb, Motivation, Incentive, Bonus, Außendienst

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