| Vergütung

Unternehmen setzen im Vertrieb auf falsche Motivatoren

Erfolgsprämien motivieren die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht. Unternehmen setzen in der Regel aber genau auf dieses Instrument.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Höheres Fixgehalt und Aussicht auf Führungsaufgaben: Das sind die wichtigsten Leistungsanreize für Vertriebsmitarbeiter. Variable Vergütung in Form erfolgsabhängiger Prämien motiviert nur knapp 30 Prozent. Zwei Drittel der Vertriebler wird aber genau dieses Incentive geboten.

Diese Zahlen nennt die Studie "DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014", die die DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule in Kooperation mit acquisa und dem "Personalmagazin" durchgeführt hat.

Weiterbildung und Karriere – darum geht es

Das wichtigste Ergebnis: Prämien motivieren nicht.  Die Mehrheit der Vertriebsorganisationen setzt damit, folgt man der Studie, bei Incentives und Motivatoren auf das falsche Pferd. Die Umfrageergebnisse seien "ein deutliches Signal an die Unternehmen, ihre Taktik zu überdenken", meint Rainer M. Grethel von der DVS und verweist auf Reinhard K. Sprenger, der fordere, die variable Vergütung ganz abzuschaffen

Doch auch, wenn das vielen Vertriebsorganisationen zu weit geht: Die Studie macht deutlich, dass Karrierechancen und Weiterbildung bei den Vertriebsmitarbeitern als Motivatoren beliebt sind. Denn eines zeigt die Untersuchung ganz klar – Vertriebsmitarbeiter sind stark intrinsisch motiviert. Satte 75 Prozent sagen, dass sie ihren Beruf jederzeit wieder wählen würden, nur knapp neun Prozent antworten auf die entsprechende Frage mit einem klaren Nein. 

Die Befragung bringt noch weitere interessante Erkenntnisse ans Tageslicht. So sagen fast 76 Prozent, dass heute ein gutes Ansehen beim Kunden – also eine gute Kundenbeziehung – das wichtigste Statussymbol für Vertriebsmitarbeiter sei. Und knapp 72 Prozent nennen eine hohe Weiterbildungsquote. Auch interessant: Das positive Unternehmensimage (65 Prozent) und nachhaltige Produkte (40 Prozent) folgen auf den Plätzen 3 und 4.  Die Zahl der Verkaufsabschlüsse landet mit 28 Prozent auf Platz 5. Wertschätzung hat Performance damit als Statussymbol verdrängt. Ob das die Reaktion auf veränderte Kundenanforderungen ist oder Ausdruck nachlassenden Ehrgeizes, geht aus der Studie nicht hervor. 

deutlich wird allerdings: Zumindest für die befragten Vertriebsmitarbeiter sind das neuste Smartphone (sechs Prozent) und das modernste Tablet (4,5 Prozent) keine relevanten Statussymbole. Damit zumindest kann man sie nicht zu mehr Leistung bewegen. 


Die gesamten Ergebnisse finden Sie hier zum kostenlosen Download. 

Schlagworte zum Thema:  Kundenbeziehung, Motivation, Weiterbildung, Vertrieb

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