24.06.2015 | Unternehmen

Deutsche Industrie zeigt Schwächen im Vertrieb

Zwischen Vertrieb und anderen Abteilungen klafft eine Lücke. Es fehlt die Kommunikation.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Ihre Vertriebsqualität bewerten Unternehmen einer Umfrage der Unternehmensberatung Staufen zufolge nur als "befriedigend“. Grund dieser ernüchternden Selbsteinschätzung: Während der Außendienst gute Arbeit leistet, hakt es an den internen Vertriebsprozessen.

Generell attestieren die 110 Befragten aus Industrieunternehmen verschiedener Branchen dem Vertrieb ein gutes bis sehr gutes Wissen über Kompetenzen und Produkte des eigenen Unternehmens (88 Prozent). Sechs von zehn bescheinigen den Mitarbeitern außerdem geschickte Verkaufs- und Verhandlungstechniken. Damit kann das Vertriebsteam die Kunden in der Regel überzeugen.

Was dann folgt, ist eher Mittelmaß: Ist der Auftrag erst einmal erteilt, laufen die internen Prozesse weniger professionell ab. Mängel zeigen sich dann beispielsweise bei der Auftragsabwicklung. Fast jedes dritte Unternehmen benotet Ressourceneffizienz, Durchlaufzeit und Standardisierung als "ausreichend“, "mangelhaft“ oder sogar "ungenügend“.

Gerade im Investitionsgüterbereich stoße man immer wieder auf ineffiziente, fehlerhafte und zeitaufwändige Prozesse, sagt Uwe Vogel, Senior Manager bei Staufen. Grund: Die Kundenwünsche variieren zum Teil stark, weshalb ein hoher Koordinierungsaufwand nötig ist. Stimmen die internen Prozesse nicht, so Vogel weiter, führe dies zu unspezifischen Angeboten oder gar Aufträgen, zu langen Klärungszeiten und schlussendlich zur Nichteinhaltung von Lieferzeiten oder Überschreitung der Kostenziele. Die Folge seien unzufriedene Kunden und unnötige Kostensteigerungen auf Seiten der Unternehmen.

 

Die interne Kommunikation ist das Problem

Die Studie zeigt auch, dass die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunde zumeist gut funktioniert, der Austausch nach innen dann aber wenig optimal verläuft. Es fehlt die Verzahnung zwischen Vertrieb und anderen Abteilungen wie Entwicklung, Einkauf oder Produktion. Diesen Zustand beklagen vor allem Vertriebler im Tagesgeschäft.

Ein erfolgreiches Unternehmen brauche natürlich tolle Verkäufer, weiß Vogel, doch der Vertrieb müsse weit mehr leisten. Er brauche kommunikative Teamplayer nach innen und außen. Denn zufrieden seien Kunden nur dann, wenn ihre Lieferanten von der Angebotserstellung bis zur pünktlichen Auslieferung eine professionelle Arbeit leisten.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Unternehmen

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