21.01.2013 | Trendstudie

So geht Verkaufen im Jahr 2020

All Sales Are Mobile: Trendforscher Janszky wirft einen Blick in die Zukunft des Verkaufens.
Bild: Haufe Online Redaktion

Alle reden über M-Payment. Für den Trendforscher Sven Gabor Janszky handelt es sich dabei jedoch nur um einen von vielen Trends, die die Verkaufsprozesse verändern werden. Er glaubt an einen grundlegenden strategischen Wandel, aus dem zwei Segmente als Sieger hervorgehen werden: Economy und Premium.

Der Direktor des Thinktanks benennt im Rahmen der Trendanalyse "Zukunft des Verkaufens" die zentralen Umwälzungen der Märkte bis zum Jahr 2020. Seine These: Von der ehemaligen Marktpyramide bestehend aus Economy, Standard und Premium, die schon jetzt in einigen Branchen in dieser Form nicht mehr existiert, werden lediglich die Bereiche Economy und Premium überleben. Und die werden sich sehr stark voneinander unterscheiden.

Economy vs. Premium

Das Economy-Segment wird bestimmt durch individuelles und adaptives Abwägen zwischen Qualität und Preis, wobei elektronischen Empfehlungen mehr Beachtung geschenkt wird als den Verkäufern im Laden. Beim Kauf kostspieliger Waren bleiben die Smarthpones hingegen bewusst in der Tasche. Hier fällt die Kaufentscheidung nicht auf Basis von Qualität oder Preis. Vielmehr geht es im Premium-Segment um Produkte und Marken, die beim Kunden als sogenannter Identitätsmanager wirken und mit deren Kauf sie Freunden, Kollegen oder Nachbarn beweisen können, dass sie besonders sind: Besonders öko, besonders reich oder besonders clever.

Daneben gibt es für Unternehmen eine zweite Möglichkeit, den Premium-Markt zu erobern: Die Veränderung des Verkaufsprozesses an sich. Um sich gegenüber Online-Händlern abzugrenzen sollten nicht-digitalisierbare Angebote gezielt in die Fachmärkte integriert werden. Dazu gehört der Frisör ebenso wie Fitnessangebote oder kosmetische Anwendungen.

Massenmarkt wird mobil

Ganz anders funktioniert der Massenmarkt: Er wird zunehmend mobil. Erfolgreiche Verkäufer müssen diese „Internetlogik“ verinnerlichen. Janszky rät Unternehmen daher, den Begriff „Mobile Sales“ für die klassische Vertriebsabteilung zu etablieren.

Bei der aktuellen Trendstudie handelt es sich um eine Sonderauswertung von 21 verschiedenen Studien, die der Thinktank in den vergangenen 24 Monaten für verschiedene Auftraggeber durchgeführt hat. Es sind qualitative Trendstudien nach dem Delphi-Verfahren, die die Investitionsentscheidungen, Geschäftserwartungen und Trendaussagen von 214 Zukunftsexperten verschiedener Branchen und Unternehmen erfragen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Kundenbindung

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