| Angebots-Barometer

Vertriebsklima sinkt im zweiten Quartal deutlich

Vertriebsführungskräfte blicken pessimistisch in die nahe Zukunft
Bild: Haufe Online Redaktion

Deutsche Verkäufer kämpfen mit einem düsteren Stimmungsbild. Nach einem Rekordhoch Anfang 2011 geht es mit dem Vertriebsklima weiter bergab. Nun steht das Angebots-Barometer so niedrig wie seit Mitte 2009 nicht mehr. Dies meldet die auf den Vertrieb spezialisierte Personalberatung Xenagos.

Den höchsten Wert erreichte der Xenagos Sales-Indikator, der die Angebotslage im deutschen Vertrieb abbildet und den die Personalberatung seit 25 Quartalen in Folge veröffentlicht, mit 54,93 Punkten im ersten Quartal 2011. Die Ergebnisse für das zweite Quartal 2012 zeichnen leider ein eher düsteres Bild. Denn seit Anfang des vergangenen Jahres geht es mit dem Vertriebsklima mit einigen Unterbrechungen bergab. Nun erreicht es mit 22,75 Punkten einen neuen Tiefststand. Lediglich in den Jahren 2008 und 2009 lag der Indikator noch niedriger.
Aufgrund der schlechten Stimmung sind die Geschäftskunden offenbar vorsichtiger geworden. Darauf weisen die niedrigen Werte bei der Angebotshöhe hin: 6,15% der Befragten berichten von einem gesunkenen Angebotsvolumen. Im ersten Quartal des Jahres war der Wert für die Angebotshöhe noch gestiegen. Nun liegen Neukundenquote und Angebotshöhe deutlich im Minus.

Der Außendienst bleibt gelassen
Auffallend ist, dass Führungskräfte noch deutlich pessimistischer in die nahe Zukunft blicken als der Außendienst. Letztere tragen direkte Kundenverantwortung und lassen sich bei der Bewertung ihrer Lage in der Regel weniger vom allgemeinen Stimmungsbarometer beeinflussen. Der Teil-Indikator für Vertriebsleiter liegt dementsprechend aktuell bei 19,87; der Wert für Vertriebler ohne Führungsverantwortung bei 24,59. Für den Xenagos Sales-Indikator werden seit 2006 in jedem Quartal 25.000 Vertriebsfachleute über die Kaufbereitschaft ihrer Kunden befragt. Dabei folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der Ifo-Geschäftsklimaindex.

Schlagworte zum Thema:  Verkauf, Angebot, Führungskräfte

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