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B2B-Vertrieb wird digitaler – und multikanaliger

Der persönliche Kontakt bleibt wesentlicher Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb, ergänzt von Online-Recherchen und E-Commerce.
Bild: Haufe Online Redaktion

Vertrieb und Beschaffung im B2B-Markt – das heißt heute Multichannel, genauer: Crosschannel. Die unterschiedlichen Kanäle Print, Außendienst und Internet werden allesamt genutzt und haben jeweils starke Interdependenzen. Das zeigt die Studie "Crosschannel im B2B-Handel" des ECC Köln in Zusammenarbeit mit Hybris.

Deutlich wird: Das Internet ist mittler­weile das wichtigste Informationsmedium für Einkäufer. 62 Prozent informieren sich vor der Beschaffung im persönlichen Kontakt im Web. Vor der Beschaffung über Printmedien sind es sogar fast 64 Prozent. Das zeigt, wie wichtig für B2B-Lieferanten eine informative Website, Auffindbarkeit in Suchmaschinen und generell Content Marketing heute sind.

Die Zahlen machen aber auch deutlich, dass es den einen entscheidenden Kanal im Beschaffungsprozess nicht (mehr) gibt. Denn zwischen den unterschiedlichen Kanälen bestehen intensive Wechselwirkungen. Knapp ein Drittel der Einkäufer informiert sich im persönlichen Gespräch mit dem ­Außendienst, bevor sie im Online-Shop kaufen. Entsprechend erwarten fast 88 Prozent der befragten Einkäufer auch, dass der Online-Direktvertrieb der Hersteller ­zunehmen wird.

Aber Achtung: Online ist die Kanaltreue ­größer als die Anbietertreue. Das heißt, dass 63 Prozent der Einkäufer sagen, sie würden bei einem anderen Lieferanten ­online bestellen, wenn das benötigte Produkt beim Stammzulieferer nicht im Online-Shop zu finden wäre. Alternativbestellwege beim präferierten Lieferanten wie Printmedien oder Außendienst folgen weit abgeschlagen auf den Plätzen

Die Studie kann beim ECC Köln bestellt werden.

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Schlagworte zum Thema:  B2B, Vertrieb, Digitalisierung, Multichannel

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