| Studie

Autohersteller müssen Vertrieb neu erfinden

Möglichst schnell muss sich die Automobilbranche auf die neuen Gegebenheiten einstellen.
Bild: PhotoDisc Inc.

Spielregeln und Strukturen im Automobilvertrieb befinden sich in einem drastischen Wandel. 2035 sind die Gewinntreiber nicht mehr Verkauf, After Sales und Finanzdienstleistungen, sondern ganzheitliche Mobilitätslösungen. Das ist das Ergebnis einer Studie des Beratungsunternehmens Oliver Wyman.

Zwar sieht die Studie "Systemprofit 2035: Strukturwandel Automobilindustrie“ die wirklich fundamentalen Veränderungen erst 2025 eintreten, aktiv werden müssen die Unternehmen jedoch schon heute, um die Weichen rechtzeitig zu stellen.

Das gesamte System Automobilvertrieb stehe zur Disposition, sagt Fabian Brandt, Experte für After Sales bei Oliver Wyman. Alle etablierten Ertragsquellen würden langfristig neu verteilt. Um ihr klassisches Geschäft abzusichern und sich gleichzeitig für neue Umsatz- und Profitfelder zu positionieren, bleibe der Branche nicht mehr viel Zeit.

Im Jahr 2014 belief sich der Gesamtumsatz des weltweiten Automobilvertriebs auf rund 3,3 Billionen Euro. Der Löwenanteil von 76 Prozent steuerte der Neu- und Gebrauchtwagenverkauf bei. Beim Systemprofit von insgesamt 273 Milliarden Euro waren allerdings das After-Sales-Geschäft und Finanzdienstleistungen mit zusammen 217 Milliarden Euro und einem Anteil von über 79 Prozent Hauptgewinnbringer. Demgegenüber kamen Neu- und Gebrauchtwagenverkauf mit 23 Milliarden Euro nur auf knapp acht Prozent. Systemprofit beschreibt dabei den Gewinn des Markensystems der Hersteller beziehungsweise freier Anbieter über alle Segmente und Vertriebsstufen des Automobilvertriebs.

Neue Umsatzquellen im Automobilvertrieb

Erste Veränderungen in der Verteilungsstruktur zeigen sich der Studie zufolge schon in den kommenden zehn Jahren. Wer zögert, laufe Gefahr, bis 2035 weite Teile der neuen Umsatz- und Ertragsquellen an Wettbewerber wie Google, Uber, Baidu oder Auxmoney und Beepi zu verlieren. Die neuen Konkurrenten sind nur ein Teil des Problems: Die Multikanalnutzung der Kunden, die zunehmende Preistransparenz und die Digitalisierung ebnen Wettbewerbern den Weg, die traditionellen Ertragsquellen zu übernehmen.

Zwar wird der Gewinn aus dem Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen leicht steigen und After Sales sowie Finanzdienstleistungen das System weiterhin mit bis zu 71 Prozent tragen, fahrzeugbezogene Dienstleistungen könnten jedoch geringfügig an Bedeutung verlieren. Aufpassen müssen Automobilunternehmen bei Mobilitätsdienstleistungen. Hier könnten Umsatzanteile durch Werbeerlöse sowie das E- und M-Commerce-Geschäft verloren gehen – wenn die Branche es nicht schafft, über den Tellerrand hinaus zu schauen. Brandt geht davon aus, dass der Anteil von mobilitätsbezogenen Dienstleistungen bis 2035 auf 50 Prozent des gesamten Branchenumsatzes wachsen könnte.

Diese neuen Umsatzquellen können bis 2025 zwischen fünf und 20 Prozent des Systemprofits erreichen, je nach Stand der Regulierung und je nachdem wie weit sich das autonome Fahren bis dahin entwickelt hat.

Selbst das Hoheitsgebiet der Autohersteller, Entwicklung und Bau, ist ihnen in Zukunft nicht mehr sicher. Bestes Beispiel: Tesla. Der Neueinsteiger hat binnen kürzester Zeit ein Elektroauto auf den Markt gebracht. Google und Apple ziehen nach. Schließlich prägen nicht mehr die Kaufentscheidungen der Kunden das Geschäft, sondern deren Mobilitätsbedürfnisse. Dies belegen Car-Sharing-Services, die von Kunden schon heute sehr gut angenommen werden.

Deshalb gilt es, das komplette Markensystem neu zu erfinden. Weg von Fahrzeugverkauf, After Sales und Finanzdienstleistung, hin zu umfassenden Lösungsangeboten rund um das Thema Mobilität.

Weiterlesen:

Datenmanagement entscheidet über Erfolg im Vertrieb

Marketing verliert an Boden gegenüber Vertrieb

Mercedes-Benz ist die wertvollste deutsche Marke

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Kundenbindung

Aktuell

Meistgelesen