05.11.2013 | Top-Thema So führen Sie erfolgreich Jahresgespräche mit B2B-Kunden

Gut vorbereitet in die Gespräche gehen

Kapitel
Was in einem Jahresgespräch passiert, ist absehbar.
Bild: Haufe Online Redaktion

Vorbereitung ist das halbe Leben. Dies gilt umso mehr für die Jahresgespräche, die sowohl für den Einkäufer als auch für den Vertriebsmitarbeiter von großer Bedeutung sind. Je genauer Sie als ein Verkäufer im Vorfeld die Verhandlungspunkte analysieren, umso größer ist Ihr Verhandlungsspielraum.

Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt.

Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, ein Klagelied anstimmen: "Sie wissen ja, wie stark der Konkurrenzdruck in unserer Branche ist. Deshalb müssen Sie uns mit dem Preis entgegen kommen." Dabei steht unausgesprochen die Drohung im Raum: Sonst müssen wir uns einen neuen Lieferanten suchen.

Tipp 1: Viel Zeit in die Vorbereitung investieren

Entsprechend schnell geraten die Key-Accounter in die Defensive, wenn sie nicht gut vorbereitet sind – zum Beispiel, weil sie im Vorfeld nicht ausreichend analysierten, was bei Jahresgesprächen alles auf der Tagesordnung steht. Keineswegs wird in ihnen nur über die Preise und Liefermengen gesprochen. Es geht unter anderem auch um Fragen wie:

  • Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte/Problemlösungen haben?

  • Welche „Leistungen“ sind im Lieferpaket enthalten?

  • Wie und wann wird geliefert?

  • Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Mittelstand, Marketing, B2B

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