05.11.2013 | Top-Thema So führen Sie erfolgreich Jahresgespräche mit B2B-Kunden

Den Kunden und die eigene Leistung kennen

Kapitel
Nur wer die Marktsituation gut kennt, kann auch gut argumentieren.
Bild: Image Source/F1online

Es ist wichtig, sich vor den Jahresgesprächen in die wirtschaftliche Situation des Kunden hineinzuversetzen. Denn so sind sie besser auf seine Einwände vorbereitet. Außerdem wichtig: Schauen Sie sich an, welche "Gefallen" Sie dem Kunden im vergangenen Jahr getan haben.

Tipp 2: Sich über den Markt informieren

Ein weiteres Themenfeld ist: Wie entwickelt sich der Markt? Verzeichnet zum Beispiel der Markt für Sensoren und Microchips Zuwächse? Wie entwickeln sich die Rohstoffpreise und die Preise für Kunststoffprodukte? Welche Zuwächse sagen Marktforscher für Tablets oder LED-Leuchten voraus? Welche Gewinnspannen lassen sich damit erzielen? Je mehr Datenmaterial Sie als Verkäufer haben, umso flexibler können Sie argumentieren.

Ein drittes Themenfeld ist die Marktsituation des Kunden. Hieraus ergibt sich: Auf welchem Ohr ist er erreichbar? Informieren Sie sich vor dem Jahresgespräch also darüber, welche Bedürfnisse/Probleme Ihr Partner hat. Kämpft sein Unternehmen zum Beispiel damit, dass ihm Mitbewerber Marktanteile wegnehmen? Oder muss er seine Lieferkette und seine Produktionsprozesse neu organisieren, damit er schneller auf Marktveränderungen reagieren kann? Analysieren Sie auch die Beziehung Ihres Unternehmens zum Kunden: Welche Schwierigkeiten gab es im vergangenen Jahr? Wie wurden sie gelöst? Welche Umsätze erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden?

Tipp 3: Eine Leistungsbilanz erstellen

Ermitteln sollten Sie auch, welche (Service-)Leistungen Sie und Ihr Unternehmen für den Kunden erbrachten, die in keiner Rechnung auftauchten und zu denen Sie vertraglich nicht verpflichtet waren. Erstellen Sie eine Leistungsbilanz, damit Sie im Jahresgespräch, das nichts anderes als eine Vertragsverhandlung ist, "Argumentationsfutter" haben. Haben Sie zum Beispiel Fehlbestellungen kulant storniert? Haben Sie die Preis nicht erhöht? etc.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Mittelstand, Marketing, B2B

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