Ein Teil der Gehälter im Vertrieb wird in der Regel in Form von Provisionen und Prämien ausgezahlt. Bild: Marcus Surges

Während im Zuge der Digitalisierung künftig geschätzt 30 Prozent weniger Mitarbeiter im Außendienst benötigt werden, gewinnt das Key-Account-Management an Bedeutung. Und das schlägt sich auch in den Gehältern nieder, wie eine neue Studie von Kienbaum zeigt.

Unternehmen müssen alternative Vertriebswege über das Internet nutzen, um wettbewerbs- und zukunftsfähig zu bleiben, erklärt Kienbaum-Vergütungsexperte Nils Prüfer. Diese Entwicklung bedeute vor allem für den Außendienst einen deutlichen Wandel. Doch auch die Kompetenzprofile der übrigen Vertriebsmitarbeiter würden sich verändern, weshalb der künftige Fokus auf wirksamen Führungsmodellen liegen müsse.

Diese Entwicklung zeigt sich auch im Gehaltsvergleich. Angeführt wird das Ranking mit einem durchschnittlichen Jahresgehalt von 93.000 Euro von den Key-Account-Managern. Dahinter folgen E-Commerce-Experten mit 86.000 Euro. Dies sei ein Ausdruck der zentralen Rolle dieser Funktionen als wichtiger Schlüssel zur Öffnung neuer strategischer Vertriebskanäle im Onlinebereich, so Prüfer weiter. Entsprechend würden im Zuge der Digitalisierung auch die Anforderungen an das Key-Account-Management in den Unternehmen deutlich steigen, was sich klar in den damit verbundenen Vergütungspaketen niederschlage.

Gehälter unterscheiden sich stark

Innerhalb der Hierarchieebenen gibt es enorme Gehaltsspannen: Während ein Vertriebsleiter auf Director-Ebene durchschnittlich 167.000 Euro im Jahr verdient, sind es auf mittlerer Führungsebene 119.000 Euro. Teamleiter bringen es auf durchschnittlich 95.000 Euro. Dasselbe gilt für den Außendienst: Verdient ein Senior-Außendienstmitarbeiter mit mehr als fünf Jahren Berufserfahrung im Durchschnitt 83.000 Euro jährlich, beträgt das Jahresgehalt eines Junior-Außendienstmitarbeiters 52.000 Euro.

Eine erfolgsbasierte Vergütung in Form von Teamboni, Provisionen, Prämien oder Incentives erhalten mehr als 90 Prozent der Außendienstler. Betrachtet man Marketing und Vertrieb zusammen, erhalten 89 Prozent der Führungskräfte und 82 Prozent der Spezialisten eine variable Vergütung, deren Höhe sich auf 19 beziehungsweise 15 Prozent des Jahresgesamtgehalts beläuft und 22.000 beziehungsweise 11.000 Euro beträgt.

Für die Studie "Führungskräfte & Spezialisten in Marketing und Vertrieb 2017“ hat Kienbaum insgesamt mehr als 12.000 Positionen in diesen beiden Bereichen aus 729 Unternehmen untersucht.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Digitalisierung

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