03.02.2014 | Top-Thema Sinn und Unsinn der Kennzahlenorientierung im Vertrieb

Wie nützlich ist eine breite Datenbasis?

Kapitel
Big Data ist nicht automatisch Smart Data.
Bild: Haufe Online Redaktion

Big Data ist ein Thema der Stunde, denn eine breite Datenbasis suggeriert Kontrolle. Aber ist das Erheben vieler Kennzahlen wirklich nur nützlich oder vielleicht sogar schädlich?

Die Beratungsagentur Ec4u schließt aus ihrer CRM-Studie, die Erhebung von Vertriebskennzahlen müsse unterstützt und forciert werden, da 66 Prozent der befragten Unternehmen diesen Kennzahlen eine erhöhte Bedeutung als Steuerungsinstrument zusprächen. Verschiedenste Branchenmedien hauen regelmäßig in dieselbe Kerbe. Grund genug hier einmal den Sinn und Unsinn einer Kennzahlenorientierung im Vertrieb zu diskutieren - insbesondere für kleine Unternehmen.

Für manche mag es verlockend klingen, Unternehmensprozesse mathematisch über Kennzahlen abzubilden. Man möchte sofort anhand von Zahlen ablesen können, wo Schwachstellen sind, wo Vorgaben nicht erfüllt werden, und kontinuierlich an den Optimierungsschrauben drehen. "Evidence based" arbeiten, wie es so schön im Beraterjargon heißt. Was könnte da dienlicher sein als eine breite Zahlen- und Datenbasis? Begriffe wie Big Data und Balanced Scorecard geistern durch die Managementratgeber, Zahlen lügen schließlich nicht. Zur Erhebung werden CRM-Systeme eingesetzt, die alles auch nur Erdenkliche abfragen. Tun sie das nicht, werden sie solange angepasst, bis auch der letzte Controller Ruhe gibt. Wenn man ein paar Zahlen mehr erhebt als unbedingt nötig, kann das doch kaum schaden, möchte man meinen.

Schlagworte zum Thema:  CRM, Vertrieb

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