08.01.2015 | Messe

Sechs Garanten für einen erfolgreichen Messeauftritt

So werden Messeauftritte zum Erfolg.
Bild: NürnbergMesse/Thomas Geiger

Messen spielen im Marketingmix vieler Unternehmen eine wichtige Rolle. Und sie sind vergleichsweise teuer. Dennoch läuft im Marketing und Leadmanagement rund um den Messeauftritt nicht immer alles nach Plan. Quicklead gibt Tipps.

1. Messeauftritte frühzeitig und umfassend planen

Im Schnitt stellen deutsche Unternehmen jährlich auf 8,3 nationalen und internationalen Messen aus. Doch statt Produkte, Botschaften, Standkonzept und Begleitkampagnen frühzeitig mit allen Beteiligten zu planen, herrscht in vielen Unternehmen Aktionismus in der letzten Minute. So büßen Sie Planungs- bzw. Vermarktungszeit und damit Erfolg ein. Deshalb gilt: Erst die Hausaufgaben machen, dann mit der Umsetzung beginnen.

2. Die richtigen quantifizierbaren Ziele setzen

Nur eines von vier Unternehmen definiert quantifizierbare Ziele für seine Messeauftritte. Doch ohne überprüfbare Erfolgskriterien ist es schwer, die richtigen Messen, Inhalte und Präsentationsweisen für sich zu erkennen. Setzen Sie sich deshalb für jede Messe eindeutige Ziele mit KPIs. Ihr Bestreben ist beispielsweise Neukundengeschäft: Wie viele neue Leads welcher Qualität soll die Messe bringen? Auch die Zahl der Kontakte nach Branche oder die Quote von Besuchern und Leads können entscheidende Kriterien sein.

3. Messeauftritt im Vorfeld bewerben

Obwohl Messen eine so wichtige Rolle im Marketing spielen, bewerben Unternehmen ihre Messeauftritte kaum. Auf eine Erwähnung im Newsletter achten immerhin noch 71 Prozent, alle anderen Kanäle wie Social Media, Print-Anzeigen in Fachmedien oder Online-Werbeformate werden von maximal jedem dritten Unternehmen eingesetzt. Deshalb der Tipp: Berücksichtigen Sie bei der Messebudgetplanung auch Werbeinvestitionen, gerade bei Ihren Top-3-Messen. Mindestens Ankündigungen über die eigenen Kanäle sowie gezielte rechtzeitige Einladungen an Ihre Kunden sind Pflicht.

4. Performance statt Materialschlacht

Jeder, der schon einmal als Besucher über eine Messe lief, kennt die Situation: Stand für Stand wird man von Mitarbeitern mit Produktkatalogen, Broschüren und Magazinen beladen, die man sich später meist nicht anschaut. Der Vorsatz für das neue Messejahr: Klasse statt Papiermasse. Punkten Sie mit hervorragender Beratung, einem Stand, der Ihre Produkte und Botschaften transportiert und Besucher anspricht, und einem informativen Flyer. Ein weiterer Vorteil dieses Vorgehens: Ist Ihr Lead an weiterem Material interessiert, bietet sich Ihnen die perfekte Gelegenheit, ihn nach der Messe erneut anzusprechen. Er wird sich freuen, von Ihnen zu hören. Mittels Leadmanagement-Lösungen, die Sie an Ihr Customer-Relations-Management-System oder E-Mail-Marketing-System anschließen, lassen sich individualisierte Botschaften bereits unmittelbar nach dem Messegespräch verschicken.

5. Leads nachfassen

Stichwort Nachfasskampagnen nach der Messe: 74 Prozent der Aussteller auf Fachmessen sprechen erst nach Wochen mit ihren Kontakten, 57 Prozent der Messegespräche werden nie nachgefasst. So ist die Erreichung gesetzter Ziele fast unmöglich. Erarbeiten Sie einen aussagekräftigen Leadbogen, mit dem Ihre Mitarbeiter die Standgespräche dokumentieren. Damit steht und fällt ihr Messeerfolg. Digitale Lösungen und Apps zur Leaderfassung erleichtern Ihnen die Dokumentation und helfen beim Leadmanagement. Für das Management der Leads wiederum gilt: Qualifizieren Sie ihre Kontakte. Potenzielle Neukunden haben natürlich Priorität vor Standbummlern. In jedem Fall sollten Sie innerhalb von zwei Wochen nach der Messe in Kontakt zu Ihren Leads getreten sein, sei es durch gewünschtes Zusatzmaterial, die Aufnahme in den Firmennewsletter oder Lead-Nurturing-Kampagnen.

6. Zielerreichung messen

Jedes Messejahr ist nur so gut, wie die Erkenntnisse aus dem vorherigen Jahr. Auch wenn die Zahlenschubserei lästig ist, und nicht wie eine Prio-1-Aufgabe erscheint - nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Messeziele mit den Messeergebnissen abzugleichen. Prüfen Sie die einzelnen Messen, Maßnahmen und Budgets und optimieren Sie.

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Schlagworte zum Thema:  Messe, Marketing, Vertrieb

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