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| SAP-Studie

Auch im B2B-Handel zählen persönliche Beziehungen

Trotz Internet zählt die persönliche Beziehung im B2B: Einkäufer wollen ihren Lieferanten vertrauen.
Bild: Haufe Online Redaktion

Eine SAP-Studie hat herausgefunden, dass es persönliche Beziehungen sind, die für Einkäufer kaufentscheidend sind. Demnach müssen sich auch B2B-Unternehmen um eine enge Kundenbeziehung bemühen. 

Einkäufer wollen während des gesamten Verkaufsprozesses von Unternehmen "begleitet" werden. So lautet das Fazit der internationalen SAP-Studie. Somit unterscheiden sich Verkaufsprozesse im B2B kaum von denen im B2C-Bereich.  

Einkäufer erwarteten, dass der Verkäufer sein Produkt besser kenne als er selber, deshalb würden sie es begrüßen, wenn sie auf ihrem Weg von der Suche bis zum Kaufabschluss unterstützt und begleitet würden, sagt Janie Anderson, Senior Vice President Marketing, Customer Engagement & Commerce Solutions bei SAP. Persönlich solle der Dialog sein und relevante Informationen liefern, die sie bei der Kaufentscheidung unterstützen.

Eine Frage des Vertrauens

Einkäufer hätten wenig Zeit und wollten sich deshalb auf ihre Lieferanten verlassen können, so Anderson weiter. B2B-Unternehmen sollten ihre Kunden beim Kauf unterstützen, ihnen Hilfestellung bei der Auswahl der für sie geeigneten Produkte und Dienstleistungen bieten. 88 Prozent der Befragten sagen, sie wollten nach einem Kauf das Gefühl haben, bestmöglich beraten worden zu sein.

Die Realität sieht aber offenbar anders aus: 80 Prozent der Einkäufer haben den Eindruck, dass nicht individuell auf sie eingegangen wird, 75 Prozent glauben sogar, oftmals besser informiert zu sein als die Verkäufer, mit denen sie es zu tun haben.

Am Anfang steht das Internet

Bei der Auswahl eines Lieferanten kommt zunächst das Internet zum Einsatz. 75 Prozent steuern Suchmaschinen an, um sich über potenzielle Lieferanten zu informieren. 73 Prozent gehen direkt auf die Unternehmens-Webseiten und immerhin 71 Prozent nutzen Social Media und Blogs

Die Studie wurde von Loudhouse im Auftrag von SAP durchgeführt, befragt wurden mehr als 1.200 Einkäufer aus verschiedenen Branchen, unter anderem in Großbritannien, Frankreich, Australien, Indien, Brasilien und Italien. 


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Vertrieb, Kundenbindung, Kundenservice, Einkauf, Internet

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