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Wie Unternehmen ihren Vertrieb optimieren können

Der Vertrieb braucht zwei Dinge: bestmögliche Vertriebsgebiete und passgenaue, flexible Incentives.
Bild: Rainer Sturm ⁄

Der Vertrieb bringt den Umsatz ins Unternehmen. Doch wie optimiert er die Leistung seines Außendiensts? Indem er aktuelle Daten nutzt und die Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Incentives motiviert. Sagt eine Studie von The Economist.

Der Erfolg von Vertriebsorganisationen hängt im Wesentlichen von richtig eingerichteten Vertriebsgebieten ab und von motivierten, qualifizierten Außendienst-Mitarbeitern. Doch sowohl das ideale Vertriebsgebiet einzurichten als auch die Motivation der Mitarbeiter mit den richtigen Incentives stellt viele Vertriebsleiter vor große Herausforderungen.

Laut der Studie "Daten oder Instinkt? Perfektionierung der globalen Vertriebsperformance" von The Economist Intelligence Unit scheitert die Einrichtung idealer Vertriebsgebiete oft daran, dass Chancen ungleich verteilt werden (das sagen 42 Prozent der befragten Vertriebsleiter) und daran, dass die Vertriebsorganisationen über unterschiedlich qualifizierte Außendienst-Mitarbeiter verfügen 34 Prozent). 

Das ideale Vertriebsgebiet einrichten

Um die Leistung in den einzelnen Vertriebsgebieten zu erhöhen, sollten Vertriebsleiter laut Studie zwei Dinge tun: Erstens die Zeit berechnen, die nach Abzug von Urlaub, Krankheit, Reisezeit, Meetings, interner Organisation etc. jedem Außendienst-Mitarbeiter netto für Kundenkontakte bleibt. Diese Zeit sollten sie dann für jeden Vertriebsmitarbeiter durch die jedem von dessen Kunden zugeteilte Zeit teilen. So lasse sich die Anzahl der Kunden ermitteln, die vom Außendienstler angemessen betreut werden kann. Abweichungen von mehr als 20 Prozent nach oben oder unten im Vergleich zum Mittelwert gefährdeten den Umsatz. Entweder, weil der Mitarbeiter zu viele Kunden nicht angemessen betreuen kann oder weil er seine Zeit mit zu wenigen Kunden vertrödelt. 

Passgenaue Incentives finden

Doch die Bestimmung des idealen Vertriebsgebietes ist nur ein Schritt zur Optimierung im Vertrieb. Ebenso wichtig ist es, das richtige Incentive-Programm für die Mitarbeiter zu stricken. 48 Prozent der befragten Vertriebsleiter erklären, dass ihre bestehenden Programme nicht die gewünschten Ergebnisse zeitigen. Und 38 Prozent sagen, dass die Incentive-Programme nicht ohne weiteres an neue Gegebenheiten angepasst werden können. fast 30 Prozent erklären, der Vertriebsleitung fehle Transparenz in Bezug auf aktuelle Absatzzahlen oder die Kosten der Vergütung. 

Hier sei es notwendig sicherzustellen, dass die Manager auf Echtzeit-Daten zugreifen können. Laut einer Untersuchung des Massachusetts Institute of Technology (MIT) konnten Unternehmen die Produktivität ihres Außendiensts um sechs Prozent steigern, wenn Vertriebsleiter Echtzeit-Daten zur Verfügung hatten. 

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Außendienst, Daten, Sale, Incentive

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