| Sales-Indikator

Vertriebsklima mit Dämpfer im ersten Quartal

Zwei Seiten, zwei Einschätzungen: Führungskräfte sehen die Lage im Vertrieb weniger pessimistisch als Außendienstler.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Der Xenagos-Sales-Indikator ist im ersten Quartal um 4,44 auf 31,86 Punkte gefallen. Der Aufwärtstrend, der seit Mitte 2014 angehalten hatte, erhält damit einen deutlichen Dämpfer.

Ausschlaggebend für den Rückgang sei das Neukundengeschäft, so die Experten der auf den Vertrieb spezialisierten Personalberatung Xenagos, die den Sales-Indikator seit 2006 für den B2B-Bereich erstellt. Hier ist der Wert demnach um 11,24 auf 23,01 Punkte gesunken. Das Volumen der abgegebenen Angebote ist hingegen weiter gestiegen. Mit einem Plus von 2,35 Punkten liegt er nun bei 40,71 Zählern – der höchste Wert seit 2011.

Vertriebsentscheider beurteilen die Lage positiver

Führungskräfte bewerten die Lage oft anders als Verkäufer im Außendienst, die den direkten Kontakt zum Kunden pflegen. In der aktuellen Erhebung waren 32 Prozent der Befragten Führungskräfte. Sie beurteilen die Lage weiterhin positiv, womit der Sales-Indikator bei ihnen um 4,51 Punkte auf 38,89 angestiegen ist. Weniger positiv sehen die Verkäufer die Vertriebslage: Hier sinkt der Indikator um 9,23 Punkte und liegt jetzt bei 28,57.

Der Indikator wird anhand einer Onlinebefragung aus einem Pool von 39.000 Vertriebsfachleuten erstellt.

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