11.04.2012 | Vertrieb

Sales-Indikator meldet verhaltenes Vertriebsklima im ersten Quartal

Ein eingetrübtes Vertriebsklima und einen Rückgang im Neukundengeschäft meldet die Personalberatung Xenagos. Für den Sales-Indikator befragt das Unternehmen im Geschäftskundenvertrieb tätige Verkäufer zum abgelaufenen Quartal.

Die Teilnehmer werden dabei zu den Angeboten befragt, die sie im vergangenen Quartal abgegeben haben. Da aus Angeboten in der Regel Aufträge werden, die wiederum die Umsätze bestimmen, entsteht aus den Antworten ein alternativer Konjunkturindikator für die deutsche Wirtschaft. Der für das erste Quartal 2012 errechnete Xenagos Sales-Indikator ist um 3,35 Punkte auf 32,45 Punkte gefallen. Im Vorquartal war dieser Wert noch um 5,53 Punkte gestiegen.

Um 7,74 Punkte auf einen aktuellen Stand von 25,12 Punkten gesunken ist auch die Neukundenquote. Sie misst die Angebote für neue Kunden im Verhältnis zu allen angegangenen Kunden. Ein ebenso niedriger Wert wurde zuletzt im dritten Quartal 2009 ermittelt. Positive Nachrichten vermeldet der Sales-Indikator bei der Angebotshöhe auf Basis aller Kunden. Dieser Wert konnte um 1,05 Punkte auf 39,81 Punkte zulegen.

Laut Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk zeigen die Schwankungen die Unsicherheiten im Markt. Insbesondere die schwachen Werte beim Neukundengeschäft würden belegen, wie sich die aktuelle Unsicherheit direkt auf den Vertrieb auswirke. Dabei bewerten die Führungskräfte die aktuelle Lage anders als die Verkäufer im Außendienst. Letztere lassen sich weit weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen und bewerten ihre Lage pessimistischer (Neukundenquote minus 18,57 Prozent) als die Vorgesetzten in den Führungsetagen (minus 1,31 Prozent). (sas)

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