Der Vertrieb braucht ein Leitbild, das die Mitglieder einer Verkaufsorganisation für einen spezifischen Markt auf gemeinsame Ziele, Werte und Normen festlegt. Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Der Vertrieb steht unter Transformationsdruck. Auf der Suche nach Orientierung liefern Trainings, Praxisliteratur und Wissenschaft eine Vielzahl an Ansätzen. Doch was bringen sie wirklich? Die Sales Convention 2017, die am 15. Juni im Hamburger Dockland stattfindet, gibt Antworten.

Digitalisierung, Globalisierung und Fragmentierung der Märkte - als Grenzgänger zwischen Unternehmen und Markt befinden sich Verkäufer in besonderer Weise im Spannungsfeld gestiegener Anforderungen - intern wie extern.

Der Druck auf den Vertrieb steigt

Wohl noch nie war der Anspruch an Verkäufer so hoch – und gleichzeitig die Verunsicherung größer. Denn natürlich arbeiten im Verkauf nicht nur Übermenschen. In jeder größeren Verkaufsorganisation lässt sich die Verteilung der Leistungsfähigkeit mithilfe der Normalverteilung darstellen. Auf jeden Top-Verkäufer kommen drei Normalos und ein Problemfall.

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Bei der diesjähriegn Sales Convention, die am 15. Juni 2017 unter dem Motto "Selling Value im Vertrieb – Erfolgsfaktor oder Esoterik?" stattfindet, widmet sich Professor Dr. Lars Binckebanck in seiner Keynote genau diesem Thema. Nach Ansicht des Wissenschaftlers sind standardisierte Verkaufstechniken, wie sie in Trainings und Praxisliteratur häufig im Mittelpunkt stehen, nicht zielführend. Vielmehr komme es darauf an, dass ein Verkaufsstil nicht isoliert dasteht, sondern integrierter Bestandteil einer ganzheitlichen Führung von Verkaufsorganisationen unter strategischen Aspekten ist.

Vertrieb geht heute anders

Nicht minder interessant dürfte der Vortrag von Andreas Buhr, Sachbuchautor und Redner aus Düsseldorf, sein. Aus Sicht der Beratung wird Buhr, einer der Top-Vertriebstrainer Deutschlands, seine Vision vom Mehrwertvertrieb der Zukunft darlegen, denn, so seine These: "Vertrieb geht heute anders".

Die wissenschaftliche Perspektive auf die Thematik wird vor allem durch Prof. Dr. Christian Belz, Professor für Marketing an der Universität St. Gallen, vertreten. Er vermittelt wesentliche Erkenntnisse aus seinem Buch "Value Selling" und analysiert Potenziale für den Vertriebserfolg.

Stefan Hischer, CEO bei British Telecom Deutschland/Österreich in München, berichtet über den "Vertrieb als Trusted Advisor für die digitale Transformation."

Heiko Borwieck, Commercial Leader Germany bei Philips Health Systems in Hamburg, hat sich das Thema "Mehrwertverkauf bei Philips Health Care" auf die Agenda gesetzt.

Die 5. Sales Convention findet diesmal vor der beeindruckenden Kulisse des Hamburger Hafens in der Nordakademie Graduate School statt.

Das vollständige Programm der Sales Convention 2017 finden Sie hier

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing

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