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"Compliance darf den Vertrieb nicht hemmen"

Compliance ist richtig und wichtig, aber Unternehmen dürfen ihre Vertriebsmitarbeiter damit nicht allein lassen, fordert Prof. Jochen Krieger.
Bild: Ilona Müller IM-Foto

Compliance hat ein Ziel: Recht und Gesetz und den Code of conduct einhalten und saubere Geschäfte zu betreiben. Das betrifft auch und gerade den Vertrieb, der oft nicht weiß, ob er zum Beispiel Geschenke annehmen oder verteilen darf. Was das bedeutet, erklärt Prof. Jochen Krieger von der Hochschule Aschaffenburg.

Herr Krieger, im Moment redet alle Welt ganz aufgeregt von Compliance. Aber was ist das überhaupt?
Das Wort Compliance wird in den vergangenen Jahren immer häufiger und sicher auch teilweise undifferenziert verwendet. Einfach ausgedrückt, bedeutet Compliance die Einhaltung aller gesetzlichen Bestimmungen im Unternehmen. Dies sollte ja eigentlich für ein Unternehmen selbstverständlich sein. Deshalb reicht die Bedeutung weiter und meint in der betriebswirtschaftlichen Fachsprache und auch in der Praxis die Einhaltung von Gesetzen und Richtlinien, aber auch von freiwilligen Kodizes in Unternehmen. Das Wort Einhaltung übergeht man hier leicht. Aber gerade darin verbirgt sich eine große Herausforderung. Compliance bedeutet nämlich auch, dass im Unternehmen organisatorische Vorkehrungen getroffen werden, die sicherstellen, dass Richtlinien und gesetzlichen Vorgaben sowie unternehmensspezifische Wert-, Moral-und Ethikvorstellungen (Code of conduct) eingehalten werden.

Und was hat Compliance mit Vertrieb zu tun?
Ganz formal sollten Vertriebsmitarbeiter natürlich verstehen, was der Kunde meint, wenn er dargestellt bekommen möchte, ob das Unternehmen des Vertriebslers nach Compliance-Richtlinien arbeitet. Aber das wäre zu einfach. Der Vertrieb ist das Tor zu Welt für die Unternehmen. Kunden, Märkte, Aufträge müssen ständig erobert und verteidigt werden, und de facto bedeuten diese Regelungen für viele Vertriebsmitarbeiter zum Teil erhebliche Veränderungen. Die Zeiten, in denen die Verkaufstalente über langjährige Kontakte und großzügige Einladungen und Präsente bevorzugt zum Auftrag kommen, sind gezählt, wenn nicht sogar vorbei. Die Einkaufsabteilungen der Kunden haben ihre Prozesse umgestellt, und objektivierte Ausschreibungen und systematisches Vorgehen verdrängen hemdsärmelige Auftragserteilungen.

Persönliche Beziehungen und Hemdsärmeligkeit zeichnen den Vertrieb oft aus.
Diese Ausschreibungen schließen häufig gerade die persönlichen Beziehungen zwischen Verkäufer und Kunde aus. In den Kundenunternehmen befassen sich interne Kostenplaner mit den Angeboten potenzieller Lieferanten. Und nicht selten kommen Auktionen zum Einsatz, die den Vergabeprozess weiter formalisieren. Lieferanten werden gegenseitig ausgespielt und bisweilen scheinen sich die Einkaufsabteilungen mehr von einem Lieferantenwechsel als von der Kontinuität der Lieferantenlandschaft zu versprechen. Daraus abzuleiten, dass überhaupt kein Vertrieb mehr nötig ist, wäre falsch. Nur auf Ausschreibungen zu warten, ist definitiv kein Erfolgskonzept, und gute Vertriebler nutzen die Chance, im Vorfeld Einfluss zu nehmen auf Ausschreibungen und Spezifikationen, um ihr Unternehmen in eine bessere Ausgangssituation zu bringen. Insofern sieht sich gerade der Vertrieb durch Compliance mit oftmals als Einschränkungen empfundenen Regelungen konfrontiert. Auf der anderen Seite schaffen diese Regelungen bei branchenweiter Einhaltung aber auch Sicherheit und Vergleichbarkeit.  

Geschäftsessen, die Einladung zu einem Charity-Golfturnier: Das gehört zum Vertrieb oft dazu. Kann es einen Compliance-konformen Vertrieb überhaupt geben?
Zumindest ist es mit einem einfachen Verbot von Einladungen und Geschenken in der Regel nicht getan. Wir schauen hier auf langjährig gewachsene und oftmals sehr erfolgreiche Beziehungen und dies oft zum Wohle beider Unternehmen. Es ist wahrscheinlich, dass die Unternehmen oder auch die Vertriebsleiter mit Verboten und strikten Meldevorschriften diese Dinge nur oberflächlich. Ein gutes und transparentes Geschenk- und Einladungsregister, gekoppelt mit einem Beratungsangebot zur Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern in schwierigen Situationen, schafft Flexibilität ohne die Regeln aufzuweichen.

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Schlagworte zum Thema:  Compliance, Vertrieb

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