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5 Erfolgsfaktoren für den Vertrieb

Weiter sehen als die anderen: Erfolgreiche Sales-Teams haben die Zukunft fest im Blick.
Bild: Corbis

Was machen stark wachsende Unternehmen im Vertrieb anders als die, die wenig oder gar nicht wachsen? Sie blicken weit in die Zukunft, setzen auf Data und Technik und investieren in die Mitarbeiter. Das sagt eine Studie von McKinsey.

Das Erfolgsgeheimnis lässt sich auf zwei Faktoren komprimieren, sagen die McKinsey-Berater, Autoren des Buches „Sales Growth“: das Mindset der Vertriebsführungskräfte und Investitionen in Ressourcen. In einem Blogpost nennen die Autoren fünf unabdingbare Voraussetzungen für den Erfolg:

#1: Sich auf die Zukunft einlassen

Obwohl Quartals- oder Jahresziele den Alltag bestimmen, müssen sich die Führungskräfte systematisch damit befassen, wie sich Märkte und Technologien entwickeln. Heute schon wissen, was in drei Jahren den Markt und den Vertrieb bestimmen wird: Darum geht es. Langfristige Planung sollte Teil der Aufgabenbeschreibung werden, nicht nur ein Punkt auf der To-do-Liste. Und Unternehmen müssen genügend Geld und Manpower zur Verfügung stellen, um diese systematische Analyse des wirtschaftlichen Umfelds möglich zu machen. Im Grunde benötigen Vertriebsleiter einen Stab aus Analysten. Und die erfolgreichen Unternehmen investieren sechs Prozent des Vertriebsbudgets in Aktivitäten, die frühestens nach einem Jahr Früchte tragen. Langfrist- statt Kurzfristdenken ist also Erfolgsfaktor Nummer 1.

#2: Digitalisierung für Wachstum nutzen

Die erfolgreichen Unternehmen machen nicht einfach auch etwas Digitales. Sie nutzen die digitalen Technologien systematisch, um den Vertrieb effektiver und effizienter zu machen. Und sie arbeiten daran, das Kundenerlebnis „digital first“ zu machen. Laut McKinsey haben digitale Kanäle bei 41 Prozent der untersuchten schnell wachsenden Unternehmen im Jahr 2015 ein Fünftel der Umsätze erwirtschaftet – sowohl im B2B als auch im B2C. bei langsamer wachsenden Unternehmen trifft dies nur auf 31 Prozent zu. Die digitale Komponente im Verkauf wird weiter wachsen. Nicht nur Soiftware-Anbieter, auch Hersteller von Investitionsgütern wie Maschinenbauer müssen über eigene E-Commerce-Plattformen nachdenken, um direkt an die Kunden zu verkaufen. Genauso wichtig: Schnell wachsende Firmen nutzen digitale Tools, um die Vertriebsmannschaft schlagkräftiger und effizienter zu machen. Sie investieren erstens in Analyse-Tools, die dem Vertrieb schnell nutzbare Ergebnisse liefern. Sie investieren zweitens in Tools, die die Zusammenarbeit mit Partnern verbessern, vor allem was den Datenaustausch angeht. Und sie nutzen drittens die Möglichkeiten, die Big Data und Analytics bieten. Dafür investieren sie in Anwendungen und Mitarbeiter, die das Datenhandwerk beherrschen.

#3: Sales Analytics nutzen

Customer Analytics wird vom Hype zum Alltagswerkzeug. Unternehmen, die Analysetools nutzen, haben laut McKinsey Ergebnisverbesserungen, die 126 Prozent höher sind als die von Unternehmen, die Analytics im Vertrieb nicht nutzen. Und die vertriebserfolge liegen sogar um 131 Prozent über denen von solchen Unternehmen, die auf Advanced Analytics verzichten.

#4: In die Köpfe investieren

Technologie bringt nichts, wenn man nicht die Mitarbeiter hat, die sie nutzen können. Deshalb geben erfolgreiche Unternehmen viel Geld aus, um die Vertriebsmannschaft in allen Bereichen des modernen Vertriebs weiterzubilden. Von den schnell wachsenden Unternehmen sind mehr als 50 Prozent sicher, die Vertriebsmannschaft zu haben, die das Geschäft von morgen erfolgreich gestalten können. Bei den langsameren unternehmen sind es nur 29 Prozent. Doch noch bleibt viel zu tun: Nur 29 Prozent der wachstumsstarken Unternehmen glauben, im wichtigsten Bereich, dem Verständnis für Kundenbedürfnisse, überragend aufgestellt zu sein.

#5: Klare Vision und Führungsstärke

Das Wichtigste aber ist eine klare und durchdachte Strategie des Top-Managements, auf die sich alle Führungskräfte verpflichten. Und genauso klar ist: Keine Veränderung im Vertrieb wird erfolgreich, wenn sie nicht vom gesamten Vorstand unterstützt wird.


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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Sales, Digitalisierung, Analytics

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