| Interview mit Dr. Reinhard K. Sprenger

"Alle Motivierungssysteme abschaffen"

"Der Außendienst ist aus anthropologischer Sicht ein Sonderfall."
Bild: Reinhard Sprenger

Leistungsabhängige Vergütung, Incentives, Dienstwagen: Das sind die klassischen Anreize im Außendienst. Doch sie kosten nur und bringen nichts, sagt der Experte für Führung Dr. Reinhard K. Sprenger. Diese Motivationssysteme verdrängten die Motivation der Mitarbeiter, statt sie zu fördern. Was man stattdessen tun sollte, erklärt er im Interview mit acquisa.

acquisa: Herr Sprenger, was ist Motivation? Woher kommt sie?

Reinhard K. Sprenger: Die kürzest mögliche Definition für Motivation lautet: "Ich will". Dieses "Ich will" hat eine allgemeine Seite, die die Anthropologie mit dem Menschsein an sich erklärt. Und es gibt eine spezifische Motivation, die auf ein bestimmtes Etwas zielt. Sie ist individuell, diese spezifische Motivation kommt aus der jeweiligen Person. Sie ist bedingt von der inneren Einstellung, den Wünschen und Bedürfnisses jedes Menschen, seines Selbstkonzepts und wurzelt in seiner Prägung. Im beruflichen Umfeld wird diese spezifische Motivation beeinflusst von den systemischen Rahmenbedingungen im Unternehmen und auf den Märkten, auf denen ein Mitarbeiter sich bewegt.

acquisa: Können Unternehmen Motivation wecken oder nur vorhandene Motivation töten?

Sprenger: Unternehmen sind gut beraten, wenn sie davon ausgehen, dass jeder Mensch grundsätzlich motiviert ist, etwas zu leisten. Unternehmen, insbesondere Führungskräfte, stehen also vor der Aufgabe, Demotivation so gut es geht zu vermeiden. Das ist der pragmatischste Ansatz beim Thema Motivation. Es gibt zwei grundlegende Motivatoren, die Funktionslust und die Neugieraktivität. Funktionslust heißt: Der Mensch ist dann motiviert, wenn er planen und machen kann und das Ergebnis seiner Arbeit sieht. Wenn diese drei Elemente auseinandergerissen werden, wenn jemand nur plant, aber nichts machen darf, oder nur macht, aber nicht planen kann, und wenn sie die Ergebnisse ihrer Anstrengungen nicht sehen und erleben können, dann führt das direkt in die Demotivierung. Und hier können Unternehmen natürlich arbeitsstrukturell etwas verändern, um diese Ganzheitlichkeit der Arbeit zu bieten. Wenn Sie das Motivation wecken nennen möchten, dann habe ich nichts einzuwenden.

acquisa: Und was ist die Neugieraktivität?

Sprenger: Wenn Sie nur noch Routine abfackeln, wenn Sie sich nicht mehr herausgefordert fühlen, dann sind Sie nicht mit ganzem Herzen dabei. Arbeit muss die Persönlichkeitsentwicklung vorantreiben. Und auch hier können Unternehmen natürlich Strukturen schaffen, die es jedem Mitarbeiter ermöglichen, an und mit seiner Arbeit zu wachsen. Wenn sie das schaffen, nutzen Unternehmen die vorhandene Motivation der Mitarbeiter und verhindern Demotivation.

acquisa: Ist der Vertrieb in Sachen Motivation ein Sonderfall oder funktioniert er da so wie das Rechnungswesen?

Sprenger: Historisch ist er ein Sonderfall, denn der Vertrieb war immer schon das Versuchsfeld für alle möglichen Formen der Manipulation. So ist die variable Vergütung dort erfunden worden und nach wie vor am weitesten verbreitet. Auch bestehen dort jahrzehntelang geübte Gewohnheiten, die bestimmte Menschen anziehen und andere abstoßen. Vor allem der Außendienst ist aus anthropologischer Sicht ein Sonderfall. Denn im Außendienst kann die Zusammenarbeit physisch kaum abgebildet werden kann. Außendienstmitarbeiter agieren ja in der Regel als einsame Jäger. Kooperation und Austausch mit anderen ist aber eine der wichtigen Rahmenbedingungen, um die Motivation zu stärken und nutzen. Aber die grundsätzlichen Erkenntnisse zur Motivation gelten selbstverständlich auch für den Vertrieb, da gibt es keine Unterschiede zu anderen Aufgabenfeldern. In jedem Fall eine tiefe Kluft zwischen dem, was Wissenschaft weiß, und was Wirtschaft tut.

acquisa: Klassischerweise wird der Vertrieb über Geld, Dienstwagen, Incentives gesteuert. Stärkt das die Motivation?

Sprenger: Das geht daran vollständig vorbei und zerstört vielmehr die Motivation. Denn jede Form kalkulierbarer und auch nicht-kalkulierbarer Belohnung verdrängt die intrinsische Motivation des Mitarbeiters. Der Preis, den Unternehmen für diese Form der Motivierung bezahlen, ist der Verfall der Arbeitsmoral und der Selbststeuerung sowie der Selbstachtung der Mitarbeiter. Zudem wird das Reizniveau immer höher, die Belohnungssucht der Mitarbeiter größer und das Kooperationsklima leidet. Langfristige und qualitative Unternehmensziele werden so nicht erreicht. Wenn ein Unternehmen sagt, dass es diese Kollateralschäden in Kauf nimmt, dann ist das in Ordnung. Nur muss es wissen, dass es diesen Preis eben auch bezahlt. Ich empfehle eher, alle Motivierungssysteme abzuschaffen.

acquisa: Das wäre radikaler Schritt…

Sprenger: Natürlich. In meinen Augen gibt es aber nur eine Lösung, nämlich Fixgehälter. Punkt. Damit rufe ich bei Vorständen und Vertriebsleitern regelmäßig sehr gemischte Reaktionen hervor, von begeisterter Zustimmung über Zweifel bis zur radikalen Abwehr. Das ist ja auch logisch, denn wenn Belohnungen abgeschafft werden, werden Mitarbeiter auf sich selbst zurückgeworfen. Sie müssen sich dann der Sinnfrage stellen: Warum und wofür mache ich das alles? Und Führungskräfte müssen über den Sinn der Arbeit nachdenken. Incentives sind nur Sinnersatz, sie verdrängen den Sinn der Arbeit. Kein Wunder, dass viele Unternehmen mit ausgeprägten Belohnungssystemen eine sehr hohe Fluktuation haben und Schwierigkeiten, gute neue Mitarbeiter zu bekommen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Vergütung, Motivation

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