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Qualifizierung im Vertrieb kommt zu kurz

Zu wenige Vertriebsmitarbeiter nehmen regelmäßig an Schulungen teil.
Bild: Haufe Online Redaktion

Nicht einmal jedes dritte Industrieunternehmen bildet seine Vertriebsmitarbeiter weiter. Das hat eine Umfrage der Unternehmensberatung Staufen ergeben. Selbst bei Produkt- und Kundenkenntnissen sehen sie keinen Bedarf für Weiterbildung.

Demnach bezeichnen nur 24 Prozent der Mitarbeiter im operativen Vertrieb das Qualifizierungsniveau in ihren Unternehmen als "gut" oder "sehr gut". Deren Vorgesetzte sehen das anders: Bei ihnen liegt der Anteil mit 84 Prozent um ein Vielfaches höher. Mit den Ergebnissen ihrer Mitarbeiter scheinen sie zufrieden zu sein, weshalb sie sich die Kosten für Schulungen gerne sparen.

Studienleiter Uwe Vogel warnt hingegen davor, die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter zu unterschätzen. Sie seien ein entscheidender Erfolgsfaktor, weil sie an vorderster Front eingesetzt würden, Projekte gewinnen und Kunden umsorgen sollen. Regelmäßige Weiterbildung sei da unumgänglich. Außerdem rät er den Führungskräften, die Qualifizierung nicht an einen externen Dienstleister zu delegieren.

Qualifizierung Sache des Vertriebsleiters

Dass die Vertriebschefs sich des Themas annehmen, scheint dringend geboten. Denn selbst bei Produkt- und Kundenkenntnissen sehen sie keinen Bedarf für Weiterbildung. Dabei geben mehr als 60 Prozent ihren Arbeitgebern hier die Note drei oder schlechter.

Dass der Verkauf dennoch so gut klappt, liege offenbar weniger an der Unterstützung durch den Arbeitgeber, sondern am hohen Engagement und den persönlichen Fähigkeiten der Außendienstmitarbeiter, sagt Vogel. Denn selbst ohne Weiterbildung bewerten 60 Prozent der Befragten ihre Verkaufs- und Verhandlungstechniken als "gut".

Die Studienergebnisse basieren auf einer Befragung in 110 deutschen Industrieunternehmen.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Weiterbildung, Mittelstand

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