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Provisionen und Boni mit geringem Einfluss auf Zielerreichung

Bei den Vergütungssystemen ihrer Vertriebler sollten Unternehmen nachbessern.
Bild: Michael Bamberger

Mehr als zwei Drittel der Unternehmen haben für ihre Vertriebsmitarbeiter ein eigenes Gehaltssystem – zwischen zehn und 30 Prozent wird erfolgsabhängig vergütet. Dass das in der bisherigen Form kaum Einfluss auf die Motivation hat, bestätigt eine Studie der Unternehmensberatung Hay einmal mehr.

Zwischen zehn und 30 Prozent ihres Gehaltes werden Sales Managern, Key Account Managern und Verkäufern erfolgsabhängig ausgezahlt. In mehr als zwei Dritteln der Unternehmen gilt dieses Vergütungsmodell für Mitarbeitern im Vertrieb, nicht jedoch für die Kollegen in anderen Abteilungen. Eine Mehrheit (64,4 Prozent) macht zudem noch einen Unterschied zwischen den Gehältern im Vertriebsinnen- und Außendienst.

Ziel ist es, die Mitarbeiter zu motivieren. Dabei haben diverse Studien und Experten bestätigt, dass dies so nicht funktioniert. Eine neue Studie von Hay beweist dies jetzt erneut. Die Unternehmensberatung beruft sich dabei auf eine Befragung in 117 deutschen Unternehmen unterschiedlicher Branchen.

Demnach besteht kein Zusammenhang zwischen der Möglichkeit des Vertrieblers, auf seine Zielgrößen Einfluss zu nehmen und der tatsächlichen Zielerreichung. Drei Fünftel der Beschäftigten im Verkauf haben keinen Einfluss auf die Festlegung der Kenngrößen, an denen sie gemessen und nach denen sie bezahlt werden. Diese sind in den meisten Unternehmen quantitativ, vor allem der Umsatz wird als Bemessungsgrundlage herangezogen.

Gerade weil der Vertrieb häufig eine Ausnahmestellung bei der Vergütung habe, sei es wichtig, hier die richtigen Anreize und die passende Vergütungsstruktur zu finden, erklärt Dr. Thomas Haussmann, Senior Vice President der Hay Group. Provisionen und Bonuszahlen in ihrer aktuellen Form seien jedoch nicht der richtige Ansatz. Die Studienergebnisse ließen an Sinnhaftigkeit und Zielführung zweifeln.

Einfache Systematik, realistische Ziele
Die Studie hat deshalb ermittelt, wie eine zielführende Vergütung im Idealfall aussehen kann. So viel vorweg: Eine pauschale Antwort gibt es nicht. Weil es sehr viele verschiedene Arten von Vertrieblern gebe, so Haussmann weiter, müsse es auch verschiedene Gehaltsarten geben. Ein Telefonverkäufer, der jeden Tag über hundert Personen anruft, um dort einfach nur schnell zu verkaufen, sei etwas anderes als ein Key Account Manager, der mit Großkunden langfristige Beziehungen aufbaut und dafür vielleicht auch mal auf einen kurzfristigen Deal verzichten muss.

Generell aber, so Haussmann, sollten folgende Bedingungen gelten: Möglichst einfache Systematik, erreichbare, also auf keinen Fall unrealistisch hohe Ziele, starker individueller Einfluss auf die Zielerreichung, attraktive, nicht zu niedrige variable Vergütung, damit sich die Anstrengung auch lohnt und einen Unterschied macht.

Die Mehrzahl der existierenden Vertriebsvergütungssysteme aber erfülle diese Kriterien nur teilweise oder auch gar nicht. Das sei der wesentliche Grund für die auf den ersten Blick niederschmetternden Ergebnisse der Studie.

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