11.12.2015 | Pricing im B2B

Individuelle Preise stellen Shop-Systeme vor Herausforderungen

So einfach wie im Lebensmittelhandel ist die Preisgestaltung nicht überall.
Bild: Haufe Online Redaktion

Das Pricing im B2B-Bereich basiert auf Mengen, Bestellwerten und weiteren Kriterien. Im E-Business ist die individuelle Preisgestaltung auch ein kritischer Faktor, weil sie nicht der Shop, sondern hauptsächlich das ERP-System übernimmt. Eine Herausforderung, wie eine aktuelle Studie beweist.

Online einkaufen ist günstiger. Diese Meinung vertreten 63 Prozent der für die Studie "Online-Kaufverhalten im B2B E-Commerce“ von Oxid E-Sales befragten Unternehmen. Weil jedoch Preise nach Mengen, Bestellwerten, Zeiträumen, Vertriebsaktionen und noch weiteren Kriterien errechnet werden, sei die kundenindividuelle Preisgestaltung ein kritischer Faktor im E-Business, erklärt Roland Fesenmayr, Vorstandsvorsitzender von Oxid. Im Unterschied zum B2C-Webshop muss das bei der Implementierung eines Shopsystems berücksichtigt werden.

Die Hauptrolle bei der Preisgestaltung übernimmt nicht der Shop, sondern das ERP-System. Und obwohl die individuelle Preisberechnung bei den gängigen ERP-Systemen zum Standard gehört, kann nur eine begrenzte Menge an Anfragen bearbeitet werden. Problem ist schlichtweg die Anzahl der Artikel, die ein Webshop in der Regel anbietet in Kombination mit der Anzahl der registrierten Kunden und der Zeit, die benötigt wird, um individuelle Angebote zu berechnen. Schließlich erwartet der Geschäftskunde sein Angebot auf Mausklick – so, wie er es aus dem B2C-Onlinehandel gewohnt ist.

Bei der Wahl einer E-Commerce-Lösung gilt es im B2B-Bereich deshalb einiges zu beachten, weil die Echtzeitberechnung individueller Preise aus Performance-Gründen ausscheidet, ebenso wie eine Spiegelung des Preisgefüges im Shopsystem. Sämtliche Regeln müssten doppelt gepflegt werden – Fehler und ein hoher Aufwand sind dann kaum vermeidbar. Die Experten von Oxid raten deshalb, vordefinierte Preise in einem Cache zu hinterlegen. Die Shop-Software greift direkt auf den Cache zu und arbeitet dadurch schneller als bei einer Live-Abfrage an das ERP-System. Das Zusammenspiel von ERP und Shop sei komplex und eine echte Herausforderung für Händler, so Fesenmayr weiter. Wenn die Abläufe eines E-Commerce-Projektes jedoch unter Performance-Gesichtspunkten geplant, bewertet und zu Ende gedacht würden, erlebe man später keine unangenehmen Überraschungen.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, E-Commerce, Marketing

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