01.07.2015 | Preisfindung

Zu viele Unternehmen senken Kosten statt ihre Preise durchzusetzen

Wie teuer soll es sein? Zu viele Unternehmen vernachlässigen das Preismanagement.
Bild: Haufe Online Redaktion

Viele Unternehmen setzen zu einseitig auf Kostensenkung und widmen sich zu wenig den Themen Preisfindung und Preismanagement. Zu dem Ergebnis kommt eine Studie. Die Geschäftsführung überlasse das Preismanagement zu oft dem Vertrieb. Und das sei ein Fehler.

Da klafft eine Lücke: In den Geschäftsberichten der 30 DAX-Unternehmen tauche das Wort Kosteneffizienz 850 Mal auf. Die Begriffe Preismanagement und Preisoptimierung dagegen nur 210 Mal. So meldet es die Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch - Management Consultants, Osnabrück. das sei typisch, denn 40 Prozent der Führungskräfte konzentrierten sich allein auf das Kostensenken. Die Frage, wie sie mit intelligenten Preisstrategien mehr Umsatz und Ertrag erzielen können, stellten sich viele nicht, mahnt der Pricing-Berater Gregor Buchwald. Er hat 130 Führungskräfte aus Unternehmen mit mindestens 100 Millionen Euro Umsatz befragt.

Kein zentrales Preismanagement

Erstaunliches Ergebnis: Nur jeder vierte Befragte beurteilt sein Preismanagement als gut. Mehr als 50 Prozent sehen vor allem beim wertorientierten Pricing (Value-Pricing) Verbesserungspotenzial, dicht gefolgt von der Preisdurchsetzung im Markt. Ein großes Problem ist laut Buchwald, dass die meisten Unternehmen sich bei der Preisfindung und Preisdurchsetzung am Wettbewerb und an den Kosten orientieren. Die Zahlungsbereitschaft der Kunden spielt kaum eine Rolle. "Das führt dazu, dass sie die im Einkauf erfolgreich verhandelten Kostenersparnisse nicht selbst verbuchen können, sondern über den niedrigeren Verkaufspreis direkt an die Kunden weiter geben", kommentiert der Unternehmensberater.

Der Bock als Gärtner?

Erschwerend kommt hinzu: Über die Hälfte der Unternehmen hat keinen Mitarbeiter, der sich explizit mit dem Preismanagement beschäftigt. In vielen Firmen sind Preismanagement und Preisdurchsetzung an den Vertrieb delegiert. "Das ist ein Fehler, damit machen sie den Bock zum Gärtner", warnt Buchwald

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Schlagworte zum Thema:  Preisfindung, Vertrieb

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