06.09.2016 | PirateSummit

Deutsche Startups im Vertriebsdilemma

Gründer- und Startup-Treffen auf dem Schrottplatz: Der PirateSummit 2016 diskutiert das Vertriebsdilemma.
Bild: Mike Schnoor

Gründer und Entrepreneure, Geldgeber und Investoren, Startups und Unternehmen: Der PirateSummit 2016 lockt die internationale Gründerszene am 6. und 7. September nach Köln. Mike Schnoor berichtet live und stellt fest: Vielen mangelt es an Wissen und Budget für erfolgreiches Marketing – und Vertrieb.

Auf dem PirateSummit mischen sich die Kulturen und unterschiedlichen Nationen. Ganz anders als das Hochglanz-Schaulaufen der Dmexco ("Die Dmexco wird ihren Stellenwert untermauern") oder der kultige Digitalszenetreff der re:publica findet dieses Outdoorfestival auf einem Schrottplatz statt. Unternehmergeist eingebettet zwischen Bahngleisen und dem berühmten Freudenhaus "Pascha".

Gesucht: Geld und Partner

Die meisten der oft frischgebackenen Gründer wünschen sich Geld und Partner für das weitere Wachstum. Ihre Produkte haben oft den Status eines Prototypen hinter sich gelassen und die Dienstleistungen bieten zumindest einen Mehrwert für bestimmte Zielgruppen.

Doch obwohl sie sehr eng an digitalen Märkten operieren, kommen die meisten Startups nicht über das Stadium des Marktneulings hinaus. Wenig beachtet von Konkurrenz und Kunden vergehen oft Monate, bis sich erste Vertriebserfolge abzeichnen. Ihr Problem benennen die Gründer deutlich: Ihnen fehlt die Zeit für Marketing und Vertrieb.

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Im Businessplan erst sehr spät, meist im dritten Jahr einkalkuliert, wirkt das Marketing- und PR-Budget obendrein eher spärlich und bemitleidenswert. Von ein paar Tausend Euro lassen sich keine Werbemittel buchen, keine Kampagne planen und gewiss keine externe Agenturleistung einkaufen. Entweder geben es die Förderprogramme nicht her oder die Seed-Investoren stellen dafür die nötigen Mittel nicht bereit. 

Trotz der exzellenten Stimmung und der intensiven Gespräche auf dem PirateSummit erleben Gründer hier, dass sie an ihre Grenzen stoßen. Schließlich erfordern Marketing und PR, insbesondere der analoge und digitale Vertrieb, entsprechende Aufwände und verschlingen Ressourcen.

Marketing: Startups sind international besser aufgestellt

Die deutschen Gründer und ihre Startups sehen darin ihr Problem, direkt und klar über ihre Produkte und Services zu sprechen. Internationale Akteure gehen weniger kompliziert die Kommunikation an, denn für sie gilt von Anfang an, in die Märkte zu investieren, in denen sie vertrieblich durchstarten wollen. Sie kommen aus Asien, über die Städtepartnerschaft von Köln mit Tel Aviv in Israel oder aus dem europäischen Binnenmarkt. Dort werden Marketing und PR dankbar aufgegriffen und als unverhohlenes Investment in die Zukunftsfähigkeit der eigenen Startup-Unternehmung betrachtet. Um Marktanteile in Deutschland der Konkurrenz abzunehmen, liegen dedizierte Budgets für Marketing und Vertrieb bereit.

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Perspektivisch werden die ausländischen Unternehmen das Marktpotenzial abgreifen und die hauseigenen Akteure weit vor dem Start ihren eigenen Marketingaktivitäten im Verdrängungswettbewerb schlagen. Der PirateSummit verdeutlicht die Sinnkrise der deutschen Gründer: Digitale Geschäftsmodelle müssen den deutschen Märkten angepasst werden. Innovationen bleiben stecken und das Marketing wird wie eine Fußfessel von den Gründern hinterher geschleppt. Sie brauchen den Mut und müssen den Willen zeigen, vom Moment der Gründungsidee in Marketing und Kommunikation zu investieren. Schweigen ist der Rost, der auf dem Festivalgelände allgegenwärtig ist. Die Fähigkeit zur Kommunikation bringt einem Startup den Glanz durch nachhaltigen Erfolg – sogar in umkämpften Märkten.
 

Schlagworte zum Thema:  Startup, Vertrieb, Marketing

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