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Die Beziehungspflege durch die Partner ist für Kanzleien sehr wichtig. Bild: www.f1online.de

Anwaltskanzleien sind ein People-Business. Sie stehen vor der Herausforderung, dass sie genau diesen menschlichen Faktor gegenüber wettbewerbenden Sozietäten abgrenzen und gegenüber ihren Kunden darstellen müssen. Keine einfache Aufgabe.

Ich habe darüber mit Jan Majer-Leonhard gesprochen, der bei Freshfields Bruckhaus Deringer in Frankfurt als Regional Head of Marketing and Business Development verantwortlich ist. Er sagt: "Unsere Positionierung beruht auf zwei Pfeilern: Zum einen versuchen wir, die Leistungen unserer gesamten Kanzlei darzustellen. Dies gelingt uns auch, da wir auf der einen Seite eine sehr lange Historie hier in Deutschland haben und auf der anderen Seite über ein feinmaschiges internationales Netzwerk verfügen. Die zweite, wichtigste Säule sind aber gerade die einzelnen Partner. Gerade sie haben die Aufgabe, ihre Expertise in der Öffentlichkeit darzustellen und gerade zu den wichtigen (potenziellen) Klienten die geschäftlichen Beziehungen zu pflegen und auszubauen. Da diese Last nicht auf einigen wenigen Schultern ruhen darf, sind auch alle anderen Anwälte, die ganz jungen Kollegen sind hier sicherlich eine Ausnahme, dazu angehalten."

Entlohnungsmodelle im People Business

Wenn wenige Partner eine solche Verantwortung tragen, stellt sich schnell die Frage, wie diese fair entlohnt werden. Hier haben sich zwei Modelle etabliert, die in der Praxis unterschiedlich modelliert zum Einsatz kommen. Auf der einen Seite gibt es das Merit-based-System. Verkürzt kann man es auch als "Eat-what-you-kill-Prinzip" darstellen. Die individuelle Leistung und der Ertrag des einzelnen Partners stehen hier im Vordergrund. Die Erträge, die der Partner erzielt, kommen ihm, und nur ihm, am Ende des Tages zu Gute. Dieses System hat allerdings den Nachteil, dass ein Verantwortlicher versuchen kann, so viel Geschäft wie möglich an sich zu ziehen. Schon mittelfristig kann ein solches Verhalten natürlich der gesamten Kanzlei schaden. Als Gegenentwurf dazu kann man das Lockstep-System ansehen. Hier gehen alle Erträge in einen Topf, und die Verantwortlichen werden daraus bezahlt. Die Partner, die schon länger der Sozietät angehören und deswegen mehr Erfahrung haben, werden entsprechend besser vergütet. Wenn die Anwälte in die Partnerschaft eintreten, erhalten sie eine bestimmte Anzahl von Punkten und damit entsprechende Ertragsbestandteile. Diese wachsen mit jedem Jahr der Zugehörigkeit. Die Bezahlung der Partner wächst also quasi im Gleichschritt mit jedem Jahr der Zugehörigkeit.

Mein Gesprächspartner sagt dazu: "Wir haben uns für das System Lockstep entschieden, weil die Mandate heute so komplex sind. Deswegen ist ein hohes Maß an Zusammenarbeit notwendig, das viele und ganz unterschiedliche Bereiche der Kanzlei betrifft. Nur mit diesem System können wir eine möglichst hohe Qualität, die auch übergreifend funktionsfähig ist, für unsere Mandanten gewährleisten." Das große Problem des Lockstep-Ansatzes besteht natürlich darin, dass auch ein Partner, der sich ein wenig in seinem Arbeitspensum zurücknimmt, keine Einbußen an Erträgen hinnehmen muss. Jan Majer-Leonhard hat dazu eine sehr eindeutige Meinung: "Die Partner arbeiten so eng zusammen und sie schauen durchaus auch auf die Arbeit der anderen Partner, dass ein solches Verhalten sehr schnell auffällt. Mittelfristig hat man damit kaum noch eine Chance."

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Marketing, Vertrieb

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