19.04.2016 | Vertriebskongress

Neosales erklärte digitale Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Talentmanagement im Vertrieb war eines der Themen auf dem Neosales Kongress.
Bild: Haufe Akademie

IBM-Trendforscher Moshe Rappaport und Markus Reithwiesner, Geschäftsführer der Haufe Gruppe, gehörten zu den Referenten des Kongresses Neosales, der in München stattfand. Die Redner waren sich einig: Die Digitalisierung verändert den Vertrieb nachhaltig.

Mut zu Neuem – so lautet der Erfolgsfaktor der Haufe Gruppe. Geschäftsführer Markus Reithwiesner berichtete über den Weg des einstigen Fachverlags zu einem Anbieter, der heute 95 Prozent seines Umsatzes mit digitalen Lösungen und Produkten erzielt. Ein weiteres Erfolgsbeispiel für den digitalen Wandel lieferte Christian Berner, CEO der Berner Group, der aufzeigte, wie das Wissen des Außendienstes über die Kunden sowie der richtige Einsatz von Big Data und digitaler Vernetzung sein Unternehmen für die Zukunft fit gemacht hat.

Stichwort Zukunft. Mit Steffi Burkhart stand ein Sprachrohr der Generation Y auf der Bühne. Die junge Generation, die mit Internet und Smartphone groß geworden ist, stellt ganz andere Anforderungen an Arbeitgeber als diese bislang gewohnt waren. Mit starren Hierarchien und vorgezeichneten Karrierepfaden können sie nichts anfangen. Wer junge Vertriebstalente binden wolle, müsse die Anreizgestaltung überdenken und lebenslanges Lernen ermöglichen, so Burkhart.

Der Vertrieb wird sein schlechtes Image nicht los

Wie schwierig es überhaupt ist, neue Vertriebstalente zu finden und in die Unternehmen zu holen, erklärten Prof. Dr. Jan Wieseke und Prof. Dr. Christian Schmitz von der Ruhr-Universtität Bochum. Ein Grund: Der Vertrieb wird sein schlechtes Image nicht los und die fachlichen Erwartungen an Führungskräfte im Vertrieb steigen. Weil die nötigen Kenntnisse an Universitäten bislang kaum vermittelt werden, möchten die beiden Professoren mit dem neuen Studiengang "Sales Management" gegensteuern.

Weitere Referenten waren IBM-Trendforscher Moshe Rappaport, der Querdenker Dietmar Dahmen sowie Extremsportler Joey Kelly und Motorsport-Legende Norbert Haug.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Digitalisierung, Weiterbildung

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