17.08.2012 | Multichannel

Von der Recherche bis zum Kauf vergehen mehrere Tage

Mehrere Tage kann der Kauf einer Hose heute schon dauern.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

2002 benötigten Käufer noch einen halben Tag, um ein Kleidungsstück auszusuchen und zu kaufen. Eine größere Auswahl an Produkten, neue Recherche-Möglichkeiten und zusätzliche Einkaufskanäle machen daraus heute eine Angelegenheit von mehreren Tagen, so das Ergebnis einer aktuellen Studie.

Sieben Mal mehr Zeit brauchen Verkäufer 2012 für den Kauf eines Produktes als noch vor zehn Jahren. Wie eine Analyse von Conlumnio ergeben hat, sind Käufer heute bis zu 3,4 Tage mit Recherche, Auswahl und Kauf beschäftigt. Eine größere Produktvielfalt, mehr Auswahl unter den Händlern, aber auch neue Shoppingkanäle wie Internet oder Mobile kosten Zeit.

Laut Studie gliedert sich der Kaufprozess dabei in vier Phasen: Zunächst wird geschmökert, dann gezielt gesucht, schließlich gekauft und getragen. Die große Mehrheit der Kunden (90,7 Prozent) nutzt heute mehr als einen Kanal, um Hosen, Jacken oder Schuhe zu kaufen. Der Wechsel zwischen den Kanälen, zum Beispiel zwischen dem stationären Handel und dem Internet, verlängert den Verkaufsprozess, sodass allein die Recherche ein bis zwei Tage dauern kann.

Für Unternehmen hat diese Entwicklung durchaus Vorteile. Je länger sich ein Kunde mit einer Marke oder einem Produkt beschäftigt, umso größer die Bindung. Allerdings zwingt diese Situation Händler dazu, den Bestell- und Kaufprozess aktiv zu initiieren, beispielsweise über E-Mail-Updates über neue Kollektionen oder andere Aktionen, die den Kunden zum Kauf animieren.

Schlagworte zum Thema:  Handel, Multichannel, Vertrieb

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