15.04.2015 | Kommunikation

Mehrheit der Unternehmen erstellt Marketing- und Vertriebsmaterialien ohne Strategie

Jeder wie er denkt. So handeln viele Unternehmen bei Kommunikation nach außen.
Bild: Stephanie Hofschläger ⁄

Alle wurschteln vor sich hin. So kann man das Ergebnis einer aktuellen Studie zum Umgang mit Marketing- und Vertriebsmaterialien wohl zusammenfassen. Demnach nutzen fast drei Viertel aller Firmen keine unternehmensweit gültigen Prozesse zur Erstellung und Kommunikation von Marketingbotschaften.

Corporate Visions, ein Anbieter von Services, Tools und Trainings für Marketing und Vertrieb, hat 500 Vertreter ihrer Abteilungen aus B2B-Unternehmen weltweit befragt und die Prozesse bei der Entwicklung von Marketingbotschaften und Vertriebsmaterialien untersucht und festgestellt: In den meisten Unternehmen existieren gar keine formalisierten Prozesse. Das Ergebnis. Inkonsistente Inhalte, die von den Abteilungen vielfach in Eigenregie erstellt wurden.

Die Studienteilnehmer wurden gebeten, die Entwicklung von Marketingbotschaften und vertrieblichen Inhalten in ihren Unternehmen zu beschreiben. Ergebnis: 70 Prozent kennen keine klar definierten Prozesse, zehn Prozent wissen nicht einmal, was ihre Unternehmen diesbezüglich überhaupt tun.

Einzelne Ergebnisse der Befragung: Nur in rund 29 Prozent der Firmen wird grundsätzlich anhand eines klar definierten Prozesses vorgegangen. In 13 Prozent der Unternehmen gibt es zwar festgelegte Prozesse, sie werden aber selten eingehalten, weil sich Mitarbeiter nicht verantwortlich fühlen oder sich der Vorgehensweise nicht sicher sind. Rund zwölf Prozent setzen darauf, dass ihre Mitarbeiter schon wissen werden, was zu tun ist und halten formale Prozesse zur Entwicklung von Marketingbotschaften deshalb für überflüssig, weitere elf Prozent wissen nicht wirklich, was sie eigentlich tun.

Das eigene Unternehmen statt den Kunden im Fokus
Im Ergebnis konzentriert sich ein Drittel der Unternehmen in ihren Kampagnen auf ihre eigene Geschichte statt auf die der Kunden. Auf die Frage nach der Konzeption der Botschaften antwortet nur gut ein Viertel, die Botschaften würden an die Bedürfnisse potenzieller Kunden angepasst, knapp ein Drittel konzentriert sich auf Unternehmensinterna, 40 Prozent sagen immerhin, sie würden beide Blickrichtungen vermischen.

In vielen Unternehmen führe dieses Vorgehen dazu, dass kaum Inhalte und Kampagnen entwickelt würden, die besonders gut bei Kunden und potenziellen Kunden ankommen, sagt Tim Riesterer, Chefstratege und Marketing Officer bei Corporate Visions. Das Problem: Botschaften, die auf das eigene Unternehmen fokussiert sind, verstricken Vertriebsmitarbeiter in Wettbewerbsdiskussionen, bei denen es ausschließlich um die Unterschiede zum Wettbewerb geht. Kunden tendieren dann aber dazu, beim Status quo zu bleiben, anstatt sich für einen Wechsel zu entscheiden. Konzentrierten sich die Botschaften jedoch auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden, würden Vertragsabschlüsse mit Neukunden beziehungsweise Vertragsverlängerungen deutlich wahrscheinlicher, so Riesterer weiter.

Auf die Frage, wie eine Konsistenz der Botschaften sichergestellt werde, antworten nur 34 Prozent, dass Mitarbeiter fortlaufend geschult werden. Noch beunruhigender ist das Vorgehen von immerhin einem Fünftel: Hier existiert überhaupt kein Prozess, der eine Konsistenz garantieren würde. Rund die Hälfte der Befragten geht davon aus, dass nach Schulungen die erlernte Strategie schon automatisch umgesetzt werde und fast ein Fünftel lässt jeden Mitarbeiter nach eigenem Gutdünken arbeiten.

Riesterer weist auf ein weiteres Problem dieses Vorgehens hin: „Wie sollen sich Marketer und Vertriebler unter diesen Voraussetzungen auf Kundengespräche vorbereiten?“


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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing, Kommunikation, Strategie

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