| Linkedin-Studie

Mit Social Selling zum Verkaufserfolg

Die Social Media können Sales-Prozesse unterstützen.
Bild: Fotolia LLC.

Vertriebler, die auf die sozialen Medien setzen, sind erfolgreicher. So lautet das Ergebnis einer Studie von Linkedin. Handlungsempfehlungen liefert das Business-Netzwerk gleich mit.

58 Prozent der 500 befragten deutschen Vertriebsmitarbeiter haben demnach ihre Ziele 2015 erreicht. Fast drei Viertel (72 Prozent) davon haben auf Social Selling gesetzt. Insgesamt nutzen aber erst 38 Prozent das Potenzial der sozialen Medien. Die Zahl der Nutzer, die Social Media zum Aufbau und zur Pflege von Kundenbeziehungen nutzen, steige kontinuierlich, sagt Arjen Soetekouw, Leitung Linkedin Sales Solutions (LSS) für den deutschsprachigen Raum. Bisher waren es vor allem Marketer und Personaler gewesen, die in den Social Media aktiv waren.

Neben Linkedin kommen auch Twitter oder Facebook zum Einsatz. Über 80 Prozent der Befragten bescheinigten den Social-Media-Kanälen "gutes“ bis "sehr gutes“ Potenzial zur Absatzsteigerung. Das Social-Selling-Tool Sales Navigator von Linkedin bewerten immerhin 91 Prozent der Studienteilnehmer als positiv. 87 Prozent sind zufrieden mit der Unterstützung über den gesamten Sales-Prozess hinweg.

Offenbar hebt die Nutzung der Social Media insgesamt Laune und Optimismus der Verkäufer: 74 Prozent gehen davon aus, dass sie ihre Vorgaben um mehr als zehn Prozent übertreffen werden. Unter den klassischen Vertrieblern trauen sich nur 43 Prozent so optimistisch zu kalkulieren.

Berufseinsteiger setzen zu wenig auf Social Selling

Interessanterweise sind es nicht nur die älteren, erfahrenen Verkäufer, die die neuen Medien ignorieren. Auch unter den Berufseinsteigern mit weniger als vier Jahren Berufserfahrung nutzen nur 35 Prozent die Social Media zur Verkaufsunterstützung. Dafür bindet schon fast die Hälfte (49 Prozent) derer, die zwischen vier und zehn Jahren Berufserfahrung haben, die Social Media in Sales-Prozesse ein.

Dabei will das Netzwerk sogar eine Korrelation zwischen Social-Selling-Aktivität und Gehalt festgestellt haben: 42 Prozent derer, die 65.000 Euro im Jahr und mehr verdienen, setzen demnach auf Social Selling. In diese Gehaltsgruppe haben es nur 21 Prozent derer geschafft, die beruflich keine sozialen Medien nutzen.

Erfolgsfaktoren im Social Selling:

1. Professioneller Auftritt: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch die komplette Vertriebsmannschaft und das Unternehmen benötigen professionelle Profile in den sozialen Netzwerken. Dies gilt besonders für die Business-Netzwerke, in denen sie ihren Zielgruppen am nächsten sind.

2. Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen beteiligt. Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner, sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten.

3. Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche Gestaltung von Beziehungen nutzen Vertriebsfachkräfte ihr gesamtes Netzwerk und setzen dabei beispielsweise auch Kollegen ein, um Personen vorgestellt zu werden. Die LinkedIn TeamLink-Funktion zeigt zum Beispiel an, wer aus dem eigenen Netzwerk mit Personen aus der Zielorganisation vernetzt ist.

4. Mit Wissen glänzen: Jeder macht lieber Geschäfte mit Experten. Wer Wissen teilt, beispielsweise zu Branchentrends, Prozessen oder Technologien, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Werden die eigenen Beiträge in den Netzwerken geteilt, werden vielleicht auch ganz neue Kontakte auf einen aufmerksam. 


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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Kundenbindung, Social Media, Verkauf

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