20.05.2014 | Top-Thema Lean Sales: Hat der Einzelkämpfer ausgedient?

Warum Lean Management auch im Vertrieb wichtig ist

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In der Produktion sind Lean-Konzepte schon umgesetzt. Jetzt geht es darum, den Vertrieb effizienter zu machen.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

In der Industrie ringen Kunden und Einkäufer mit den Anbietern immer härter um Kostenvorteile. Vor diesem Hintergrund arbeiten immer mehr Betriebe daran, das in der Produktion erfolgreiche Modell Lean Management auszuweiten. 

Verschwendung im Unternehmen lässt sich am effektivsten vermeiden, wenn die gesamte Wertschöpfungskette im Unternehmen über alle Abteilungen hinweg mit einbezogen wird. Lean im Verkauf ist dabei vergleichsweise jung. Die Erfolge können sich jedoch bereits sehen lassen, und beginnen bei scheinbar einfachen Problemstellungen wie  der Reduzierung des Aufwands für die Angebotserstellung.

Effektivere Standards

So hat beispielsweise ein Hersteller von Lkw-Anhängern durch die Einführung von Lean Sales im Verkauf die Standard-Bearbeitungszeit für Aufträge innerhalb von zwei Jahren um die Hälfte gesenkt – auf nun nur noch fünf Tage. In diesem Marktsegment ist bereits die Erstellung von Angeboten und auch die spätere Abwicklung sehr komplex, da die Kundenwünsche stark variieren und zahlreiche Klärungsschleifen Zeit und Koordinierungsaufwand erfordern. Die Lean-Lösung besteht in der weitgehenden Automatisierung der Auftrags- und Änderungsbearbeitung. Knapp 60 Prozent der Aufträge durchlaufen jetzt den Standard-Prozess – Tendenz steigend.

Vorteil für den Kunden

Hierbei können Kunden ihre Bestellung auf Basis eines Baukastensystems konfigurieren, das nahezu alle sinnvollen Varianten abbilden kann. Auf diese Weise können "vorgedachte Aufträge" mit hohem Automatisierungsgrad angestoßen werden, und zwar von der Angebotserstellung und Auftragsabwicklung im Vertrieb über die Erstellung von Stücklisten bis hin zum Arbeitsplan für die Produktion. Für den Kunden bringt die Automatisierung gleichzeitig mehr Flexibilität, da durch die schnelle Abwicklung technische Änderungen noch bis zu fünf Tage vor Produktionsbeginn möglich sind.

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Schlagworte zum Thema:  Lean Management, Vertrieb, Wertschöpfung, Automatisierung, Lean-Konzepte, Verkauf

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