20.05.2014 | Top-Thema Lean Sales: Hat der Einzelkämpfer ausgedient?

Lean im Vertrieb funktioniert nicht isoliert

Kapitel
Lean Sales heißt, dass viele Abteilungen zusammenarbeiten müssen. Und im Mittelpunkt steht die Kompetenz im Vertrieb.
Bild: Haufe Online Redaktion

Der schlanke Vertrieb funktioniert nicht isoliert. Die Lean-Lösung bezieht nachgelagerte Bereiche wie Beschaffung oder Produktion in die Kommunikation ein, so dass stets das Gesamtoptimum  erreicht wird.

Die Kundenanforderung gibt den Takt vor, und der Vertrieb stellt sicher, dass alle Klärungsschleifen mit dem Kunden so früh wie möglich, schon in der Angebotsphase stattfinden. Nur so werden spätere Störungen vermieden, die der Kunde schließlich nicht bezahlen möchte.

Beratungsfehler verursachen Verschwendung

Auch im Verkaufsprozess selbst ist das Potenzial für Lean Sales groß  – denn typischerweise steckt auch hier ein hohes Maß an Verschwendung: beispielsweise durch entgangene Aufträge, durch Unkenntnis der tatsächlichen  Kundenerwartungen oder durch Wartezeiten und Klärungsschleifen bei der Angebotserstellung. Bürotätigkeiten lenken von der eigentlichen Aufgabe ab – dem Gespräch mit dem Kunden über seine aktuellen Aufgabenstellungen oder die Entwicklungen in seinen Märkten.

Hinzu kommt, dass bislang häufig die Transparenz im Verkauf fehlt, wo aktuelle Herausforderungen bestehen, wo es Abweichungen und Handlungsbedarfe gibt und welche Maßnahmen zur Effektivitätssteigerung  angestoßen werden. Die Folgen sind auf Dauer nicht hinnehmbar, denn wenn der Außendienst  beim Verkauf nicht die Leistungsfähigkeit des Unternehmens beispielsweise bei Produkteigenschaften oder Lieferterminen beachtet, entstehen am Ende Mehrkosten. Auch die ist der Kunden nicht bereit zu bezahlen. Im schlanken Unternehmen hat daher auch das Vertriebsteam stets den Mehrwert für den Kunden im Blick.

Verkäufer von entscheidender Bedeutung

Da er den direkten Kontakt zum Kunden herstellt und mit seiner Beratungsqualität entscheidend zur Kundenzufriedenheit beiträgt, kommt der Kompetenz des Verkäufers zentrale Bedeutung zu. Für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung ist sowohl fachliches Know-how als auch eine ausgeprägte Sozialkompetenz wichtig und dies gilt es in der gesamten Verkaufsorganisation kontinuierlich weiterzuentwickeln. 

Denn egal wo auf der Welt ein Fehler auftritt, gilt es diesen sichtbar zu machen, die tatsächlichen Ursachen zu finden und Lösungen zur künftigen Vermeidung zu entwickeln. Dabei ändert sich die Rolle des Vertriebsmanagements, dessen Aufgabenschwerpunkt es zunehmend sein wird, die Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter und deren Problemlösungsfähigkeit kontinuierlich zu verbessern.  

Schlagworte zum Thema:  Lean Management, Vertrieb, Verkauf, Kundenbeziehung, Vertriebsmanagement, Sales, Lean-Konzepte

Aktuell

Meistgelesen