20.05.2014 | Top-Thema Lean Sales: Hat der Einzelkämpfer ausgedient?

Der Vertriebsleiter als Mentor

Kapitel
Lean Sales heißt Change. Und der bedeutet konsequente Mitarbeiterführung.
Bild: MEV-Verlag, Germany

Auf die Mitarbeiterentwicklung und die Verbesserung von Prozessen entfällt in schlanken Vertriebsorganisationen etwa 50 Prozent der Zeit von Führungskräften. Denn nur kann ein Unternehmen das kontinuierlich Streben nach Verbesserung auch im Vertrieb umsetzen.  

Dabei findet Führung am Ort des Geschehens statt  – im Falle der Mitarbeiterführung im Verkauf also direkt beim Kunden. Verbesserungen, zum Beispiel in der Beratungskompetenz, erfolgen kontinuierlich und in kleinen Schritten. Die Führungskraft gibt Feedback und unterstützt bei der Problemlösung, sodass die Fähigkeiten der Mitarbeiter geschult werden. Um diese kurzzyklische Art der Führung umsetzen zu können und messbare Verbesserung zu erreichen,  führt ein Lean-Sales-Leiter in der Regel nicht mehr als acht bis zehn Mitarbeiter. Ihm geht es dabei primär um die Arbeit kontinuierlicher Verbesserung und weniger um Kontrolle und Aufgabenverteilung.

Transparenz und Messbarkeit

Wesentlich ist es dabei, Transparenz und Messbarkeit zu schaffen sowie  eine kurzzyklische Kommunikation über Probleme und Abweichungen zu etablieren. Hilfsmittel können Visualisierungs-Boards oder auch IT-gestützte remote-fähige Lösungen sein. In diesen Prozess werden neben den Niederlassungen oder Außenorganisationen auch nachgelagerte Bereiche integriert, in denen die Qualität der jeweiligen Vertriebsprozesse über Quality-Gates abgesichert wird. Von zentraler Bedeutung ist dabei die Kommunikation, denn es geht darum, bei Problemen Veränderung zu initiieren,  Abweichungen und Handlungsbedarfe sofort sichtbar zu machen und Lösungen stets im Team zu erarbeiten.

Mitarbeiterführung ist gefragt

Unternehmen, die Lean Sales einführen, verändern nicht nur Prozesse und Strukturen im Verkauf,  sondern ihre gesamte Zusammenarbeits- und Führungskultur. Der Außendienstmitarbeiter ist nicht mehr auf sich allein gestellt, sondern jederzeit in ein Team im Unternehmen eingebunden. Er entwickelt seine fachlichen und sozialen Kompetenzen permanent weiter und wird dabei tatkräftig von seiner Führungskraft unterstützt, die regelmäßig Feedback gibt.

Die Rolle des Vertriebsleiters ist damit künftig verstärkt die des Mentors, der Impulse für Problemlösung gibt, alle Informationen für jeden verfügbar macht und bei der Priorisierung von Aufgaben hilft. Damit entsteht für den Vertriebler der Zukunft ein völlig neues Selbstverständnis. Denn der Einzelkämpfer wird endgültig zum Auslaufmodell.


Autor:

Uwe Vogel arbeitet als Unternehmensberater bei der Staufen AG.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Mitarbeiterentwicklung, Kunde, Mitarbeiterführung, Sales, Verkauf, Lean-Konzepte

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